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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【マーケティング】マーケティングオートメーション関連で議論されない大事な事

ビジネス マーケティング B2Bマーケティング

マーケティングオートメーション、相変わらず盛り上がっているなぁ。

その割に、活用事例の中身がスカタンばかりなのは、どうしてなんでしょう。

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

何というか、地に足ついていない空中戦が相変わらず繰り広げられているなというのが所感であります。

マーケティングオートメーションの うち、「具体的なアクション」部分について、様々な”夢”と”幻想”を醸し出すのが外資の高価なMAツールなわけですが、例えば

 

・どれくらいのシナリオ本数つくれば、これだけ売り上げがあがった

 

という事例はほとんどない気がします。所謂、ツールベンダーが声高らかに語るメッセージと、それを実現できているユーザー事例の少なさ、息をひそめている状態があまりにも対比的で心臓を締め付けられる思いです。

 

また、よく「質の良いパスを供給する事で、営業との関係性が良くなりました」とか、わざわざ導入事例にその会社の「社長」がコメントを寄せる事で「経営とマーケティング」を無理やり結び付けようとしている会社、いや、見せ方はホント素晴らしいと思うんですよ。いかにも外資のやり手広報・マーケが事例作りました的な。

 

・本当に営業部との関係性は改善したのか

 

これ、本当でしょうか。以前ブログでも書きました。

【展示会】【B2Bマーケティング】 展示会の改善はどうしたらいいのか? - B2B Marketing.JP

 

外資MAツールを導入して、事例でも取り挙げられている会社が展示会出展しており、ブースを除いてみたら、営業はスマホ片手にやる気がない、マーケはそんな営業に口出しもできずにうつむいてブースの奥の方でPCいじっている・・・。とても営業とマーケがタッグを組んでいるようには見えませんでした。

 

MAを入れたからと言って、リードが劇的に増えるわけではありません。よく騙されるのが、「リードがX倍に!」ってそれ、営業名刺デジタル化して投入しただけだから。

「セミナー参加者がX倍に!」ってそれ、営業名刺投入したからそりゃ接点ある人は来てくれるだろうよ。 それをさも、マーケターの成果のように内外に言っちゃうとそりゃ営業から総スカン食らいますよ。特にB2Bの場合、主役は営業にも関わらずマーケターだけが頑張っている感をだす企業が出てくるともう最悪ですね。

 

 最後に、

 

 ・オプトアウトの適正な値と不可視(死)について

 

 

 ある方が「マーケティングオートメーションの屍」という表現を使われていました。活用できない様を指して、あぁなるほど上手い事言うと思いつつ、過労死と言いましょうか、「やたらメールを送りすぎてオプトアウトの嵐」という、屍にも種類があるよなぁと思うわけです。

MAの肝を、見込み客とのコミュニケーションではなく、いかにして「スコア」値をあげて、セールスにパスをするかという発想の場合、起こるのはメールの乱発です。その結果、見事にオプトアウトの数が増えるわけです。

 

ここで問題は2つ。

・オプトアウトをどこまで認めるのか。

 ※わかりやすいところでいうと、数。獲得リードコスト×オプトアウトを換算して

  このメールにより、○○万円失った、という認識を持てるかどうか

 ※プロセス。例えば顧客の無関心のメルマガを取りあえず投げるという暴挙

  ではなく、セグメントを分けて適切に配信できたかどうか

 

 

・可視化できないゴミ箱行き増加

  勿論、連続してメールの開封率がない、やWEB来訪がないを

「ほぼ無視されている」と定義して数値化はできるでしょう。一昔前、メールの開封率をKPIにしていた企業も、違う指標にシフトしつつありますが一周回って「開封率」が持つ意味って大きいんじゃないかなとも思えてきました。

 

 

 

 

 

  

 

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