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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【ABM】 そうだ、ABMの本を書こう!(棒)

B2Bマーケティング アカウントベースドマーケティング ビジネス マーケティング

最近、MA界隈がきな臭くなってきました。(嬉々)

導入したけど、結果がでない企業や、導入担当者がソーシャルで語り始めている姿をみると涙がでてきますね。

 

大体、意見を見ていると

  • MAツールベンダーが魔法の杖のような誇張表現をして販売してる
  • MAツールベンダーが導入後支援してくれない

ですかね。一体、どこのベンダーなんでしょうか。(苦笑)

そして、あまり触れられていないのが

  • ベンダーだけ?啓蒙し、担いでいたマーケコンサル屋さんは今何してるの?
  • 導入した企業は悪くないの?本当に”騙された”の?

 

ここで、BtoBマーケティング界隈の気持ち悪さ、を感じます。業界が、狭いから誰もが「明言」をしないんですよね。(まぁ、品性がある、というのもあるかもしれませんが。)

 

どこのMAツールベンダーなのか?2013年、外資MAツールが来日した時、啓蒙していたマーケコンサル屋さんは本当に「ケツ」を拭き続けてきたのか?大手だから、古参や権威ある人だから、躊躇しているのかby nameで情報が出てこないんですよね。

 

大体、2013年にMAツール元年が始まって、ベンダーの「誇張表現」だけでこんなに一気に導入が進むなんて異常なんです。必ず、「ツール=プラットフォーム」を使って儲けようする人たちがいて、彼らの力を借りて伸びてきたはずなんです。そんな「協力者」についての言及があまりされず、いやむしろ「元凶」の存在が語られていないのは見ていて本当に不気味だなと思いました。

 

そんな元凶のマーケコンサル屋さんが、しれっと「MAを失敗させないコツ」なんて記事で語ったり、セミナーで偉そうに話しているのを見ると「その失敗の屍を築いたの、あなた方自身ですよね?何故失敗体験をさもノウハウあるかのように語るの?」と常識を疑いたくなります。

 

 

 

そして、MAの次はアカウントベースドマーケティングですか、そうですか。

マーケティングオートメーションという言葉が普及し、響かなくなったから新しい概念を持ち込んだのか。くだんのマーケコンサル屋さんが「MA」というキーワードだと高いコンサルフィーがとれなくなったから新しい概念を持ち込みまた屍を増やそうとしているのか。

 

大体、アカウントベースドマーケティングマーケティングROIがあがる!なんて言っている企業は信用できません。一昔前、外資マーケティングオートメーションベンダーが「MAをいれたら、売り上げがあがる!」なんて平気で言ってたのに近いですね。

※MAツールを入れることにより商談数は増えるかもしれないが、売り上げが上がるかどうかはそのあとをフォローする、またはクロージングする営業次第。

 

いいですか。アカウントベースドマーケティングだけ、をする企業というのは限られます。多くの企業は、ラージアカウントや、自社のキー業界に対して、アカウントベースドマーケティングを適用し、SMBやキー業界以外をMAツールで対応、そうつまりアカウントベースドマーケティングとMAを併用するケースになると思うんです。労力は2倍、とはいいませんが増えるわけです。

 

それなのに、なぜアカウントベースドマーケティング、ABMは「MAの次」のような存在としてPRするのか?理由は簡単です。 MAもABMも両方必要、というメッセージを出してしまうと、現在MAですら、運用が回っていないのに無理・・・で終わってしまうからです。むしろ、MAを導入したけど上手くいかなかったのは、自社に向いているのはABMだったんだ!というお花畑転換してくれる層を狙っているわけです。

 

魔法の言葉があります。いったい、ABMを実現するのに、いかほどのコストがかかるか聞いてみてください。企業情報を付与し、アカウントベースドのコンテンツ・施策をコンサルと称して設計し、MAツールのオプション機能(これは大した金額ではない)を足していき、果たしてペイできるかどうか。なんかこの総額が出てこない中で、何故ROIが高い、と言えるのかそもそも疑問ですね。

 

「出版」することで、いかにもその道の権威である、またその領域がブームである、をPRしたい思惑にユーザーが騙されることがないように祈ります。 

 

 

追伸:MAブームに乗り遅れ、次こそ乗り遅れまい!と広告代理系までABMを語り始めましたね。はい、死臭がしてきました。

 

 

 

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