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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【B2B】インサイドセールスについての考察

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング

最近、B2Bのインサイドセールスの外注化が増えてきました。展示会のフォローコールだけの用途から、日常のコールオペレーションを実施してくれる強力な味方として「裏方」から脚光を浴び始めています。

 

他方、未だに「テレマーケティング」という名のアポ取り、迷惑を省みずガンガン電話をかけてくるイメージ、”打率”が悪いイメージがありますね。ポジティブな意見だけではないと思います。少し今日は掘り下げて考えたいと思います。

 

 

インサイドセールスが脚光を浴び始めた理由

外資系企業では一般的なマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの3権分立が情報としては随分前から出回っていました。が、本格的に利用し始めた、分け始めたというのここ2-3年でよく聞くようになりました。

これは、ネガティブ要素が大きいですね。マーケティングオートメーションやコンテンツマーケティングに代表される「○○マーケティング」で効果がでなかった、いわば「リカバリー」施策として取り入れる企業が出てきたような気がします。

 

某コンテンツマーケティング屋さんが最近インサイドセールスは重要、と語っているのを見ると非常に残念な気持ちになりますね。「コンテンツマーケティングで、顧客から見つけてもらい、問い合わせを増やしましょう」と言いつつこっちから電話しちゃうのかよと若干矛盾をはらんでいる気がしなくもありませんね。

マーケティングオートメーションも然りです。本来、見込み客のステージに合わせてコンテンツを出しわけて醸成していく、と言いながら、ステージを上げる事ができない「埋め合わせ」をインサイドセールスで行っているケースもチラホラ。

 

外注か、内製か、悩む

よくある相談としては、「外注すべきか、内製すべきか」です。結論から言うと、外注一択かなと思います。例えば営業本部長や経営企画室と言った、「組織改革、改造」を担う立場からの相談であれば内製も視野に入れますが、多くの企業は「そこまで大げさにはしたくない」というケースが大半でしょう。

 

何が難しいかと言うと、「キャリアパス」「リソースの一定化」です。内製後、ずっとインサイドセールスというのは現実的ではありません。フィールドセールス経験のある方がインサイドセールスに来る、インサイドセールス経験者がフィールドセールスへの異動するという循環を生み出せるのであれば、素晴らしいのですが、難しいのではないでしょうか。

 

小さく始めて、というのが日本企業の十八番ですが、小さく始めているうちに転職等でいなくなり瓦解するケースも散見されます。理想は外注で協力体制を作り、ノウハウを溜めてから自分たちで、というのはアリだとは思います。

 

インサイドセールスベンダーの見分け方

テレマーケティング会社(アポ取り)からインサイドセールスを生業にし始めた企業が多いですね。単純なテレアポならいくら、インサイドセールスならいくら、という企業もあります。

注意しなければいけないのが、「インサイドセールス」と銘打てば、高く売れると踏んでいる悪徳業者につかまらない事です。

 

また、「歴史」があれば良いという世界でもありません。新しい会社でもきっちり教育と仕組を使って結果を出してくれる企業もあれば、「老舗」を売りに実績たっぷりをPRするものの、出てくるKPIとアウトプットが時代遅れなものもあります。

 

マーケティング寄り」のインサイドセールス、「アポ取り系」のインサイドセールス、「情報収集が得意系」のインサイドセールスがあり、「全部できます」というのはちょっと怪しいですね。

 

極めて私見ですが、冒頭申し上げた通り、「コンテンツマーケティングの穴埋め」「マーケティングオートメーションの穴埋め」としてインサイドセールスを利用したいのにもかかわらず、「元々のDBがしょぼい」とか「貴社のブランディングが低いから」とコールアクションに係るコンバージョン悪さの言い訳だけが卓越している「インサイドセールス」ベンダーに騙されないようにお気をつけください。

こちら(マーケティング)の話がわかる=必ずしも、よきパートナーではありません。

 

あとは、求人情報が活発=あぁ、派遣社員契約社員で人数を合わせ、営業だけは正社員という羊頭狗肉系ベンダーなのかな、という目線も必要でしょう。

 

万能ではないインサイドセールス

DBの質やブランディング、というのもあながち間違いではないので、コールまたはメール結果の分析は常にウォッチする必要があります。

良いインサイドセールスベンダーの見分け方は、メールと電話を駆使できる事です。

全てがすべて、電話するわけではありません。電話の後、アポイントやBANT情報を聞き出す以外に、コンテンツへの誘導、というものがあります。これはアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)でも非常に有効な手段になってきます。

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

インサイドセールスが万能でない、と書きましたがインサイドセールス頼みではなく、落としどころ、を作るのはマーケティングのお仕事、という事になります。でなければ、アポイントとれた、とれなかったの切った貼ったの世界になりますので。

 

ベンダー任せにしない。

 餅は餅屋、とは言うものの、社内事情(営業との連携)については会社によって様々ですし、商材単価も異なります。先ずは、適切なベンダーと接点を持つべく、RFIから始めてはいかがでしょうか。

 

RFPからRFIへ 発注側のご都合主義でますます馬鹿になる? - B2B Marketing.JP

 

どういうベンダーがあるか?

【 独立系/中堅】

・ブリッジインターナショナル

・WEIC

 

【冠ついてる系/大手】

・トランスコスモス

富士通ISサービス

・SCSKサービスウェア

 

個人的には、【冠がついている系/大手】ところがお勧めです。

だいたい、【冠がついているところ】=高い、となりがちですが、あまり大きな金額の差はでない世界のようです。くわえて、所謂短期間のテレマではなく、

  • 一定の品質の担保
  • モチベーション高く維持
  • 個人情報の取扱い

 

を考えると、設備投資+仕組み(採用と教育)を考えると、結果そうなるんだろうなぁ、と思います。

 

 

 

 

 

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