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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【B2B】日本的マーケティングオートメーションのすゝめ

B2Bマーケティング

相変わらずマーケティングオートメーションが活況。数年前、外資系ベンダーが黒船としてやってきたわけだが、外資系で生き残っているのはマルケトとセールスフォースぐらいだろうか。

この波に乗ったれ!とマーケティングエージェンシーが「設計やります!」「コンテンツ作ります!」と手を挙げて見事に市場を形成したなぁと思うわけです。

他方、このマーケティングエージェンシーの中には「昔からMAが流行ると言ってました」という占い師かお前は、とツッコみたくなるところから「コケないMAの導入」と称して、さもMAのプロを語る手口も横行しているなぁと思うわけです。上記の外資マーケティングオートメーションツールが来た際、このような「MA導入失敗ケース」とか語ってなかったのにね。実際導入してみて失敗したので知見あります!って、その実験台にされた企業の事考えた事あるんでしょうか・・・。

 

市民権を得たマーケティングオートメーション

流石にそろそろマーケティングオートメーション、という言葉はどこかで聞いたことがあるという企業が増えてきて、以前ほど魔法の杖じゃないよという理解は進んだと思います。何でもかんでもオートメーションされるわけじゃないという事も腹落ちしてくれる企業が増えてきました。一部、最近のトレンドにつかりすぎて「スコアリングってAIが勝手にやってくれんじゃないの」と言ったかなり都合のよい解釈をしている企業もちらほら見かけはしますが・・・。オートメーションできるのは「履歴の統合」と「条件に応じたアクション」の2つだけですからね。

 

日系マーケティングオートメーション(棒)の涙ぐましい努力

外資系ツールに負けじと、頑張っております。「去年までメール配信ツールでしたよね?」という企業も「今年からマーケティングオートメーションです」といった所から、「スコアリングはできませんが、マーケティングオートメーションツールです」といった所まで、なかなか香ばしいベンダーも増えてきて楽しいカオスが繰り広げられています。要はマーケティングができればツールにこだわらなくていいんですよね。単純にメルマガだけ送っておしまい、の低いマーケティングフェーズから脱却できればいいと思うわけですよ。数年後に痛い目にあうとしても。

 

不都合な真実に括目

外資系ツールだとか日系ツールとか、そんな括りは度外視して、マーケティング手法は万国共通だ!と言う方もいるでしょう。まぁ、下手にこねくり回すよりはよっぽどいいですよね。

ただ、リード件数も、物理的な距離も異なる海外から生まれた「マーケティングオートメーション」と日本と言う島国で且つ大した物理的距離がない中で運用する「マーケティングオートメーション」ってやっぱり異なると思うんですよね。そんなにオンラインで閉じていて大丈夫か?と。まぁ、そもそもマーケティングオートメーション以外にもっと見なければいけないマーケティング概念(インバウンドマーケティングとか)はあるわけですが。

 

海外製品を担いでマーケティングコンサルをやっているような会社自体が、展示会に積極的に出て、セミナーもバンバンやっているにも関わらず、何故かクライアントへの提案はオンラインに強い外資マーケティングオートメーションを推すって、すごい矛盾をよく見かけます。

 

既に気づいている人は気づいていると思うんですよ。日本の場合、移動距離がそんなにないなら、もっとオフライン施策を増やした方が良いって。その方が売り手も買い手も足りない知識をインプットできるから有効だって。でも、泥臭いオフラインを推すよりも、何故か「データ」「オンライン」の世界で完結できることを夢見させた方がベンダー目線では「お金になる」、クライアントサイドでは、マーケティング部門が外注使うだけで完結できそうだから、オンライン特化のマーケティングオートメーションに流れてしまっているんだろうなぁと思うわけです。

 

特に、本当にモノ・サービスを売ったことがないようなマーケターは、ひどいところになると「リード獲得」だけがマーケミッションだと思っているし、「商談化」までコミットしているようなマーケターでも「アポイントが取れたら商談化ね」とお前ジャイアンか!と言いたくなるようなケースも多いわけです。そういうマーケタ―は特にオンライン特化のマーケティングオートメーションに飛びつく傾向にあるような気がします。

 

 

日本的マーケティングオートメーション

オンライン・オフラインをうまく使い分けて(両立させて)設計するのが日本では肝だと思います。日本でもあれだけ「カスタマージャーニー」とか「ペルソナ」を描いてたりする癖に、「顧客の心理」について深堀していない気がしますね。関心がないときのプッシュは押し売りで嫌忌されますが、一定の関心度がある時は「山手線で5分10分の距離だったら説明しに来いよ。なんならこっちから(セミナーに)行くわ」がリアルな感情でしょう。

マーケティングオートメーションを始めるからといって、今まで打っていた施策のすべてがおかしかったわけではないでしょうし、売り手側が急変化したところで買い手側がついていけてないパターンも見受けられます。特に「商材が難しい」場合、オンラインで閉じても良い事は起きないでしょう。このオンライン・オフラインを両立させる方向が日本的マーケティングオートメーション成功の方法だと思っています。

 

 

 

 

あとがき:よーし、メール配信からおじさん始めちゃうぞ!ってかたは

www.hai2mail.jp

 

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