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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

KPI馬鹿にならない為に~冷静と情熱のあいだ~

B2Bマーケティング

冷静と情熱のあいだってありましたよね。ケリー・チャン、最近みかけませんが元気にしているんでしょうか。葉加瀬さんの曲で2番目に好きなんですよねぇ、冷静と情熱のあいだ

 

KPIって言葉、日本人好きですよね。因数分解とか、もうオラわくわくすっぞ、状態です。さまざまなコンテンツ、セミナー等で見かけます。でも、多くの聴講者は、「それはわかってるねん。その次やねん」という思いで見ているかと思います。もう売り上げを因数分解して、訪問回数、CVR、客単価はわかった。で、客単価を弄る権限をマーケティングはもっていないから、訪問回数とCVRを弄るしかないんですよね~。

 

そんな中、またKPIツリーについてのブログがありました。

jp-blog.kaizenplatform.com

 

この中で、少し踏み込んで、というか琴線に触れたフレーズは

(2)分解しすぎない
KGIからKPI、サブKPIと、分解しようとすればいくらでも分解できてしまいます。しかし、小さく分解しすぎると、KGIへの影響が小さくなりすぎて、なぜそのKPIを追っているのか分からなくなってしまいます。ですから、実践可能なレベルで分解することが大切です。

 

これなんですよ、分解しすぎて、どうでも良いようなサブサブサブKPIを達成したからとしって評価もされないし、サブサブサブサブKPIが未達だからと言って、叱られもしない。要は、大枠のKPIを下回ったらしばかれるけど、サブ以下のKPIは評価しない、でいいと思うんですよね。

 

さらに付け加えるとすると、

そもそも立てた目標の数字が妥当かどうかなんてわからないんだから一喜一憂しない。

でしょうかね。この業界の嫌なところは XXXX%達成! YYYYY倍に!と誇大広告が多いのですが、そんなもの元の目標値が低ければ何とでもなるわけです。売り上げが1000%とかなら、ビビるわけですが。

 

訪問数を増やすために、メールを爆撃的に送付して、オプトアウト増えたら意味がないですよね?こういう極端な例を言うと「当たり前じゃん」と言いつつ、実際のオペレーションの場に立つと、「やばい、全然人きてない。メール打とう」とか合理的な判断ができなくなるのが、人間なんですよね。なので、

見るべきは、KGI→KPIぐらいまで。まぁ、サブKPIって言ってる段階で、KPIのKがKeyである事の意味が薄らいできているわけですが^^;

 

 

あとがき:こういう合理的な判断ができないあたり、AIが伸びてくる領域なんでしょうか。

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