B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

続・展示会を面白くするためにはどうしたらいいか?

先日、展示会はどうして面白くなくなったのか?というブログを書きました。

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

展示会は「見込み客のリアル初接点」の可能性があるのだから、とりあえずノベルティ渡してバーコード「ピッ」だけではもったいないと書きました。ただ、過去の経験から気持ちがわからなくもないんです。

 

  • 説明員のモチベーションは高いか?準備は十分か?
  • 競合が数を獲りにいっている最中、”聖人君子”でいられるか?

この2つが従来までの展示会スキームを脱却できないポイントであり、この2つに共通して言えるのは「社内説得」の未熟さだと思っています。

 

 

    • 説明員のモチベーションは高いか?準備は十分か?

 

残念な展示会説明員を配置している企業を見かけます。新人をアサインしているケース、そしてやる気のないベテラン説明員を配置しているケースです。展示会の説明員として、営業部門や技術部門の方にお願いするケースが多いでしょう。その際、部門長へのネゴ、依頼は万全でしょうか?新人や手の空いているメンバーから順にアサインされていませんか?

当たり前の話ですが、来場者は新人研修の協力の為にきているわけでもないですし、やる気のない説明員の話を聞きに来ているわけではありません。案外、この手の”未調整”の企業が多いのです。

展示会のリード獲得および1st接点の質が、今後大きな影響を与える、競合も出展しており、イベント会期終了後、よーいドン!で競争になる。その生々しさをキチンと共有できているでしょうか。「○○イベントに出展します」「何時に集合してください」「目標獲得リードはXXXXです」だけでは、人は動きません。

 例え新人しかアサインされないような状況でも、腐ってはいけません。質疑応答集を作成し、一定の品質を担保できるように働きかける必要があります。

 

  • 競合が数を獲りにいっている最中、”聖人君子”でいられるか?

     

これはジレンマです。目の前の競合がコンパニオンにバーコードを持たせて、どんどリードを獲得していく。見ていて胸が痛くなってきます。

ここで、必要なのは、自社のマーケティング設計、その理解を周知しているか、です。

競合がどのような手を使ってこようと、自社のマーケティング設計がしっかりしていれば、そんなもん相手にする必要はないんです。問題は、現状、マーケティング部門への期待値、見え方がが

  • リードの数が少ない
  • リードの質が悪い

としか思われていないと「競合はあんな色々やっているのにうちは・・・」となるんです。ちょっと考えればわかることですが、バーコードによる獲得リードから商談化になるのはせいぜい数%です。紋切型のサンクスメールを爆撃しても意味がありません。それよりも、「我々はこういう年間スケジュールでリードを獲得し、育成し、質の良いリードをパスする」と関連部門に説明できる方が良いに決まっています。

多くの企業は展示会出展後、サンクスメールを送っておしまい、です。あとは営業さんお願いします、です。そうではなくて、サンクスメールにフォローアップセミナーや当日説明してた資料DLのリンクをつける、等「展示会が始まる前にいかに下準備と導線をひけているか」なんです。

 

 

 

 

 

事前のネゴ、調整、準備を再度見直しができれば、「展示会=リード獲得」と割り切りをしなくてもよくて、よりクリエイティブな所に、来場者に向けて有意義なパフォーマンスに目線を向ける事ができるのではないでしょうか。

昨今、展示会で自社ブースの前に台を設置し、プレゼンをしている企業も増えてきました。※ここで重要なのは、自社ブース内、ではなくて、自社ブースの前、です。

通りに人が溜まると迷惑な側面もあるので主催者側は頭が痛いところかもしれませんが、他方、通行中の人がプレゼンの為に立ち止り・人だかりができる=注目すべきコンテンツをその出展者が提供しているという事を忘れてはいけません。

 

この辻説法プレゼンの形式が「展示会でしかきけない」その場に即した内容であれば、

より展示会が面白くなる1つの要素ではないかと思っています。

 

IT業界で言うと、

cybozu.co.jp

サイボウズさんのイベントでの辻説法プレゼンは毎回立ち見ができていますね。是非参考にされみてはどうでしょうか。

 

 

あとがき:コンパニオンがまぶしく見える年齢にさしかかってきました。 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.