B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

隣のB2Bマーケターと隣のB2Bセールスの気持ちを理解する。

 

マインドのお話。主題のマーケターだろうと、セールスだろうと、隣の人が何を考えているのか、なんて謎です。どれだけ重い事をやっているのか、どれだけ仕事にウェイトをかけられるのか、どれだけ会社に、どれだけ自分たちの仕事に貢献しているかも、謎なんです。そこで必要なのは、相手の立場にたって考える、というドラッカーさんも言っている昔からの鉄板法則になります。

 

【営業のマーケターに対する勘違い】 と  【マーケターの営業に対する勘違い】

業務上、多くのマーケターの方とお会いしますが、「うちの営業は~」という愚痴を少なからず聞きます。

では、その営業がどれくらいの責任を負っていて、どれくらい忙しいのか、何に困っているのか、を理解しているかと言うと極めて理解不足なケースがあります。 

他方、営業の方に話を聞くと、「うちのマーケは~」という愚痴はあんまり聞きません。「お互い、ぶつかり合っている」のであれば、まだ健全で、営業に、マーケターの仕事、その難しさを理解させていない、理解しようと動いていないケースが多いのです。これは、正直びっくりですね。

営業は、取り扱っている商品がブームであれば、昨対比XXX%と跳ねるケースはありますが、原則地味な成長率です。業界によっては「維持」することで精いっぱいのケースもあるでしょう。他方、マーケティングは今まで未実施だった施策を行うことで、おもしろい様に数字が跳ねるケースも少なくありません。ここに一つ、闇があるような気がしています。

決して怠らず、でも市況を受けてなんとか昨対比100%をさまよっている営業から見ると、面白いように結果を出しているマーケターが「あいつらは楽をして、俺たちが稼いだお金を使って、結果を出している」という勘違いも生まれやすいのです。では、そのマーケターが日々どんな活動をしているか理解をしているかというと、「よくわからない。よくわからないが、代理店に仕事ふっているんだろう」レベルの理解度の営業が多いのです。これは営業も悪いですが、マーケティングも自分たちの活動をわかりやすく伝える努力を怠っている気がします。

もう1つ、この誤解に拍車をかけているのは、マーケターが獲得したリード数と営業が追いかけられる数が、異なる、というものです。これはマーケターが悪いケースが多いですね。特にインサイドセールスを持たない企業で、「マーケからは○○件リードを供給します」で終わっており、その質を問わない(問われない)ケースの場合、営業からするとおいおい、となるわけです。

この質(そもそもカウント外、対象外の企業)を減らした実数で月々のリード件数をコミットしているマーケターは、まだ良い方だと思います。(それでも60点ぐらいですが)さらに高得点を目指すのであれば、育成のための施策を月次で打てているケースですね。ホワイトペーパー、記事、セミナー。この手はパワーがかかる為、どうしても、隔月やQベースになりますが、これをやらないマーケター=リードジェンしかできない=結局代理店任せ(リスティング広告任せ)なんじゃないのと言われても仕方ありません。

 

マーケターの、営業への勘違いがあるとすれば、「あいつらは渡したリードを追いかけない」でしょうか。これは特に営業経験がないマーケターに多い勘違いです。関心がある=買う気がある、という短絡的な考えしか持てない残念なマーケターを見たことがあります。 Aという商材に関する資料請求があったからといって、買う気がある、と決めつけるのは尚早です。もちろん、買う気はあるケースも多いでしょうが、問題は「いつ」買う予定なのか、「どれくらい差し迫ったものなのか」です

この「差し迫る」を、コントロールできるのは1つのコンテンツは「事例」でしょう。特に今売ろうとしている企業の同業の場合、効果はあるでしょう。日本の場合、横にならえ、で競合他社に乗り遅れまい感が強いですから。この事例を取る為には、マーケと営業がタッグを組む必要はあります。※事例取得なんてめんどくさい、という営業が多いのも事実ですが、これは営業が俯瞰できていない悪いケースですね。

話を戻しますが、この「いつ」「差し迫る」がふわっとしている場合でも営業が売ってこいよ、というのは押し売りと同じです。このタイミングを、提供する、先ほどの事例もしかり、その他のコンテンツもしかり、マーケターなわけです。

例えば、マーケティングオートメーションツールをいれたものの、結果が出ていない、その多くは「停滞商談」が膨れているのでしょう。この停滞商談、の原因を営業に寄せているうちはマーケティングオートメーションの結果はでないでしょう。要は営業の仕事、を勝手にマーケターが決めてしまっている:それは営業の仕事、この背景にある感情として、「泥臭いことは営業がするんでしょ」という思い上がりがあると、もう最悪です。営業は人と接している業務上、その思い上がりは大抵の場合、気づかれています。

【先ずはコミュニケーションを】

お互い、何にコミットしているのか。お互いがカバーしていない領域は存在するか。有った場合、誰がどこまでケアするのか。当たり前の話ですが、できている企業は少ないです。この気持ち悪い、「カバーしきれていない領域」を担当するのがインサイドセールスであり、このインサイドセールスがきちんと機能すれば先般のマーケティングオートメーションは劇的に機能するのになぁ、と思うわけです。

 

 

あとがき:インサイドセールスが上手く回らない闇についても考察が必要ですよね。

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.