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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

「何故」の力が弱いマーケターはコンテンツ駄作を連発する

B2Bマーケティング

 

コンテンツマーケティングが流行っていますね。随分本屋にいけば、それっぽい本が並ぶようになりました。他方、イ「」ンバウンドマーケティングを理解したコンテンツマーケティングが少ないのは、SEO屋さんやコンテンツ制作を生業としていたベンダーさんが「○○マーケティング」をつければなんとかなる、と絶賛売り出し中だからのような気がします。

インバウンドマーケティングの名著

 

最近、見かけた2つの「駄作コンテンツ」を例にとってみましょう。

(1)マーケティングオートメーションは営業部門との協調が必要 、という趣旨のコンテンツ(またはコンテンツの一部)を見かけたことがあります。

本来、「何故」「どうやって」がアンサーとして必要ですが、今回はブログタイトルに照らし合わせて「何故」に注目しますね。

このコンテンツの「何故」協調が必要なのか?の理由が、

「マーケ」から渡すリードは営業部門からしたら「  一見するとナーチャリングされていないリードをいきなり渡されるのとあまり変わりはありません。実際に営業に行ってもらえれば高い商談化に気づいてもらえるので、スムーズに運用するために・・・」

思わず、お茶を吹き出しました。これは恥ずかしいです。 マーケティング部門と他部門との連携は、マーケティングオー トメーションを活用するうえで最重要ポイントであるのは間違いないのでしょうが、この理由は変です。

マーケティングオートメーションの肝はスコアリングです。このスコア値の正しさはいきなり決まるものではなくPDCAが必要です。検証するためには営業部門が実際に往訪し、商談化有無をフィードバックしてもらう必要があります。営業へのパスが遅すぎたのか、早すぎたのか。追いかけるべき対象だったのかそうでなかったのか。常に試行錯誤は続きます。商材が複数に分かれれば、商材ごとにタイミングが異なるでしょう。これが何故協調が必要か、の理由です。

  • 何のためにマーケティングオートメーションを導入するか、というと売り上げを上げる為です。その売り上げを上げる為に、(B2Bの場合)営業が動かないと始まりません。
  • 営業を動かすには、マーケティングオートメーションに限らず、マーケティング部門と営業部門の連携が必要です。 なので、マーケティングオートメーション”も”営業部門との協調が必要、が先ず以って正しい表現です。
  • 特に、前述のとおりスコアリングは常にPDCAを回し続ける必要がある為、営業部門からのフィードバックがないと完成しない為、協調が必要になってきます。

このコンテンツを読んだ反応は「何の役にも立たない読み飛ばすだけの資料」です。万が一、このコンテンツにスコアをつけるなら「マイナス」でしょうね。コンテンツ駄作は会社およびサービスブランドを大きく毀損する、という事を強く学ばれる事を期待します。

 

もう1つ違う種類の「何故」がかけている例をお出しします。

インサイドセールスに係る考察のコンテンツで、インサイドセールスとフィールドセールスの比較を書きたかったのでしょうが、インサイドセールス=「電話をかける人」と勘違いしてしまっています。これは表題そのものを理解できていない非常に恥ずかしいケースです。

フィールドセールスは1日4件ぐらいが限界だが、インサイドセールスは1日40件の電話が可能

 

1日8時間とすると、40件電話するのに、1件あたり12分しか割けません。インサイドセールス従事者からするとおわかりだと思いますが、1件のコールに対して、過去履歴を調べ、顧客情報を調べ、コールを行い、そのコール結果をまとめると1件あたり30分程度はかかります。

12分換算で実施できる=テレマーケティング(ひたすら電話をかける)事を指して、インサイドセールスと表現してしまっている時点で、この会社にはインサイドセールスのノウハウがない事がわかります。こちらもブランドを大きく毀損したマイナスのコンテンツマーケティグを行っているのと同じです。 是非、本格的にコンテンツマーケティングを下記を読んで勉強しなおして頂ければと思います。

 

さて、この何故に対する感度、は意識しないと養えません。コンテンツを量産する、という観点や、自分が伝えたい事、が先行してしまう場合にこの「何故」の見直しが欠落してしまっている気がします。コンテンツマーケティングが出だしのころ、ものすごくまともで本質を語るマーケターのコンテンツ(シャアザク)と、コンテンツマーケティング後期に量産型ザクのようなコンテンツ、とは雲泥の差があります。それは前者が「役に立つ情報を提供する」という観点で、結果コンバージョンが生まれるという本質理解があるのに対して後者は、量産すればSEO対策になるぐらいしか頭が働いていないから、なんだと思います。

書いてある事は、正しいか。「何故」そう言えるのか。深く考えるのをやめ、ありきたりのそれっぽい言葉でまとめる編集は「駄作」であってマイナスである事に気づくといいですね。少なくとも、個人ブログではなく企業の顔としてコンテンツを出すのであれば。

あとがき:最近実践書、という名の事例集も増えましたね・・・。

 

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