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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【B2B】 アカウントベースドマーケティングは一過性のブームで終わる

B2Bマーケティング アカウントベースドマーケティング ビジネス マーケティング

たまには言い切ってみたいと思います。なぜか。担い手がしょぼいからです。ツールベンダーを除き、アカウントベースドマーケティングと騒いでいるのは

 

 

なわけです。対立する考えではない、と言いながらもマーケティングオートメーションは「関心度が高い=スコアベースド」なマーケティングであり、アカウントベースドマーケティングのアプローチのスタート地点が違います。共通するのは、データを統合していきましょうね、という大方針ぐらいです。

 

ではいったい、何故マーケティングコンサル屋さんが宗旨替えのようにアカウントベースドマーケティング(ABM)を推しているかと言うと、マーケティングオートメーションでは食べていけなくなったからです。2013年、大手外資系MAツールが日本に上陸した際、おいおいこんな難しいツールどうするんだよ、とマーケティングコンサル屋さんが「僕たち知ってます!」と手を挙げたわけです。情報の整理程度はできたんでしょうね、あと無知な方に対して書籍は売れたと思います。他方、大した結果が出せない裏側で、爆発的にMAツールは普及し、「なんだコンサル会社使わなくても導入できるじゃん」と、ツールベンダーおよびエンドユーザー側でノウハウが溜まってきてしまったわけです。

 

そんな中、本来マーケティングオートメーションプロセスで「業種業界」「規模」「役職ランク」でセグメントわけやスコア調整をキチンと定義しないままMAをツッコんだ一部のユーザーから「マーケティングオートメーションは使えない!」の声と、「どうやら海外ではアカウントベースドマーケティングが流行っている」を聞きつけたマーケティングコンサル屋さんが、「はい!僕たちアカウントベースドマーケティング知ってます」と懲りずに挙手してセミナーを開催されているようです。また、マーケティングオートメーションブームに乗り遅れた大手広告代理店も、よそから連れてきたコンサル屋さんを擁立して「ABM」に乗り込んでいる姿を見ると、なかなかのきな臭さを醸し出してくれているのが現状だと思います。

 

そんなアカウントベースドマーケティングをよく御存じだというマーケコンサル屋さんのセミナーに参加した人々が口をそろえて言うのが「必要性がよくわからん」「効果あるのかないのか、よくわかんない」、そうよくわかんなーいという辛辣な感想です。

 

マーケティングオートメーションの失敗が、「セグメント毎に対するコンテンツ制作力」「営業との不和」だった場合、アカウントベースドマーケティングにしたところでまた失敗すると思います。アカウントベースド、と言っても実際、 縦軸に業種×横軸に規模、のマトリックスを作成し、その1つ1つのセグメントに対して代表ユーザーを想定し、情報発信を行っていくわけです。それぞれのセグメントの中に存在する見込み客が時にはグループ単位で、時にはBy Accountで 多面的に攻められているか/反応してくれているかを探っていき、営業と共有していくわけです。

 

「事例作りました⇒メールで全件配信してお知らせしました」という「自分が苦労して作ったコンテンツをみんなに見てもらいたい」病のマーケティングではダメなわけです。

 

ABMの効果があるのか?ないのか?正直即答である、と言い切れるほどやり切れる会社は少ないのではないか、と思います。超大手企業で与信に大変厳しく、限られた企業しか相手にしない、その限られた対象となる企業の情報を知り、張り付いた営業をしている、のであれば効果はありそうですが、その場合えてして営業がしっかり情報を押さえている為、マーケの貢献度は低いかと思います。

 

強いて申し上げれば、

・のんべんだらりとスコアベースドマーケティング(MA)をいれたが、そもそも対象外となるリードが増えてきた。

・得意業種、不得意業種があり、できれば得意業種へのリード獲得、育成に注力したい

※限れられた予算(ヒト・カネ)を投下したい

・取り扱う商材の金額が高く、購買、現場、経営含めた2-3以上の部門承認を得ないと上手く回らない

 

の場合、MAに閾値(対象外を切る)+深堀(見込み客の部門横断)+コンテンツ制作+実行手段としてのインサイドセールスで実現は可能です。この深堀はツールベンダーが提供するでしょうし、コンテンツ制作は外注、インサイドセールスも外注となると、実はマーケコンサル屋さんが出る幕なんてABMにおいてないはずなんです。皆、失敗を恐れ少しでも経験値のありそうなコンサル屋さんに期待と救いを求めますが、ABMを成功するまで「寄り添っている」コンサル屋さんなんていないと思います。

 

そんな長期間、コンサル屋さんにお金を払うのであれば、展示会に出てリアル接点で顧客と合う機会を増やしてあげたほうが営業さんは喜ぶかと思いまーす。 

 

 

 

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

 

【B2B】アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の始め方、その手順 - B2B Marketing.JP

 

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【その他】浄水器の選択

グルメ ビジネス

うかつだったわー。ウォーターサーバーのレンタルを数年前やってましたが、最近のは随分よくなっているんだね。

 

でも、最近になって「○○のメンテナンスしていないと雑菌が!」 とか見ると急に冷めてしまい、だったら浄水器を買おうとBRITA か クリンスイかで迷う。

 

なんかずっとブリタってちょこちょこCM打って知名度あるはずなのに、そんなに売れてないイメージがあり、今回はクリンスイを。しかしわかんねーよ。クリンスイ

必死で取り付け方の絵はあるのに、肝心の機種の違い比較が全くわかんない。なんなのよ・・・。

 

嫌だけど価格コム等をみて、とりあえず一発目これ買います。。。

 

 

 

 

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【B2B】 マーケティングオートメーション狂奏曲 ~第2の戦犯~

マーケティング B2Bマーケティング アカウントベースドマーケティング

相変わらずマーケティングオートメーション、マーケティングオートメーションってうるせぇなぁと思いながらこの業界を生温かい目で見守っています。

マーケティングオートメーションで結果を出せないコンサル屋さんが震え声で「あ、あ、アカウントベースドマーケティングっていうのがありまして」と言い始めているのは可愛らしいものなんですが、ここに来て第一次マーケティングオートメーションブームに乗れなかった広告代理店系が「次こそは!」とアカウントベースドマーケティングセミナーなんかをやっちゃっているのを見るとアチャーと思うわけです。

 

さて、いまさらながらですが、このマーケティングオートメーションブームの違和感はとうの昔から気づいていたのですが、2つ発見があります。

 

【1つ目】ユーザー目線でMA導入失敗談も出てきた。かなりフラットな立場で。

b2bhackcom

 

ちょくちょくそれ、広告記事だろと言いたくなるような「いかにも」失敗談を語り、実はMAツールベンダーの記事でしたみたいなものは見かけますが、どのツールが良い悪いではなくて、何も考えずに導入したらコケるよ、という中々大胆なコケ方をした事例も覗き見できそうです。今後のネタ追加に期待ですね。

 

2つ目、これが本日言いたい狂奏曲のネタ

 

ホットリードがわかります!をPRする馬鹿ツールベンダーはロメロ・スペシャルでも喰らうがいい!

なんでしょう。なんなんでしょう。最近のこの2極化。オラクル社やマルケト社はおしゃれ感満載ですよね。うんうん、いいよいいよ。どこもまともに運用できてやしない

是非、その調子で煙に巻いて頂ければと思います。

 

問題は、国内MAツールベンダー(と、一部機能落ちの外資MAツール)、です。この「ホットリードがわかる!」感を前面に押し出し、「ホットリードがわかる=MAです」というPRの仕方をするの、社会悪だと思うんですよ。今まで動かないMAの屍を作ってきたのは、数年前外資MAツールが日本上陸と同時に何も考えずに売り込んだマーケティングコンサル屋さんたちだとして、そういう戦犯はとっとと自決していただくとしてですよ、第2の戦犯はツールベンダー自身になっているな、と思うわけです。

 

先ほどのb2bhackcom にも一部書かれていますが、スコアベースドの信憑性というのはマーケで完結絶対できないわけです。営業の声、実態データを反映させない限り。

で、この手の情報が出回って、「どうやらスコアリングが難しいらしいぞ」という空気感の中、「もっとシンプルに! WEBページを5ページみたら営業に連絡!」というフローを「ホットリードがわかる!MAツールだ!」としてしまう馬鹿さ加減。またこれに騙されるユーザーもトホホです。

 

戦犯理由は、「本来MAを導入すべきではない層にまでMAをつっこんでしまった」事です。大したコンテンツを作る体制に無い中で、タグを埋めるだけでOK!なんて言ってしまい、結果「WEB5ページも見てくれる人なんてほとんどいないYO」⇒じゃー3ページ、2ページ、うーん、WEBに来てくれたらアラートあげちゃう!

 

・・・。営業が追いかけますか?ほんと、アホかと。馬鹿かと。

 

また、隠れたもう1つの戦犯理由は、「マーケター」への道筋を閉ざした・・・まではいいませんが、ぼやかした、と思います。

 

どういう事かと言うと、ホットリードが抽出される、というのはマーケティング施策の結果論、なわけです。ホットリードを抽出、というのはシステムがやる事で、マーケターがやるべきは「いかにしてホットリード化するか」その施策を考え実行する事なんですよね。

 

ホットリードを見つけて営業にパスするのは、マーケターのお仕事ではなく、それは営業アシスタントのお仕事です。

 

では、マーケターのお仕事たる、いかにしてホットリード化するのか、の観点に立つと、真っ先に「現時点でコンバージョンしていないリード」「キーとなるプロダクトページをみていないリード」を抽出して、このセグメントに対してどのようなコンテンツをぶつけてみるか、そこで反応があった層、なかった層に何をぶつけるか、というシナリオを考えることでしょう。

 

この大前提である、「未だ○○に至っていないリード」をひっぱってこれないMAツールがうじゃうじゃあるわけですが、もうそれはMAツールとは呼ばないんじゃないかと思います。ひたすら待ちのホットリードのアラートを待ち続ける「待ちぼうけ」を生み出しているMAツールベンダーは、きっとマーケティングを理解されていないんだろうなぁと思いながら、一曲お送りします。北原白秋先生で、「待ちぼうけ」

 

待ちぼうけ、待ちぼうけ、
 ある日せっせと、野良かせぎ、
 そこへ兎が飛んで出て、
 ころり、ころげた
 木のねっこ。
 
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
 しめた。これから寝て待たうか。
 待てば獲ものは駆けて来る。
 兎ぶつかれ、
 木のねっこ。
 
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
 昨日鍬とり、畑仕事、
 今日は頬づゑ、日向ぼこ、
 うまい伐り株、
 木のねっこ。
 
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
 今日は今日はで待ちぼうけ、
 明日は明日はで森のそと、
 兎待ち待ち、
 木のねっこ。
 
待ちぼうけ、待ちぼうけ、
 もとは涼しい黍畑、
 いまは荒野の箒草、
 寒い北風、
 木のねっこ。

 

 

 

 

 

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

 

【B2B】アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の始め方、その手順 - B2B Marketing.JP

 

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【BtoBマーケティング】 MA vs ABM ?

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マーケティングオートメーションの肝である「スコアリング」このスコアベースドのアクション、アカウントベースドの考え方は対立するのか?

 

まぁ、ぶっちゃけどーでもいいんですよね。問題設定、仮説設定が悪い、以上なわけです。ただ、今までペルソナ作ったけど本当にそれが正しかったのか迷っています、数を取りに行くため、展示会に多数出ていました、という企業がいきなりアカウントベースドマーケティングに移行できるかというとそう甘い話ではありません。

 

今までMAを導入して、スコアがあがった企業を抽出して、「のんべんだらり」とコンテンツを量産してヒットした層と、今からやろうとしているアカウントベースドの層と見比べてどれくらいFit&Gapがあるのか、その可視化から始めたらいいと思います。

もし、MA導入時にマーケティングコンサル、マーケティングエージェンシーさんに入ってもらっておいて、このFit&Gapが大きいという事は、そのコンサル屋さんは貴社のビジネスやビジネスターゲットを理解できていなかったという事です。そこはコンテンツマーケティング屋さんが作ったことであって、僕たちは関係ない、というのであれば、ABMはよりターゲットを絞った施策を考える必要があるので、そもそも青図を書いてドロンのマーケコンサルとは縁を切るべきでしょう。

 

何故、日本のマーケティングコンサル、マーケティングエージェンシーが信用できないかと言うと、純粋に力量不足、です。せめて業種特化しているところであれば話はわかりますが、全方位的にやっている企業と言うのは、あてになりません。あたらしいABMという概念がでてきたからといって、コンサル屋さんに飛びつくのだけはやめた方がいいですね。

 

 

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

 

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【増えてきた】ついに色んな会社がアカウント・ベースド・マーケティングに群がりはじめた!?

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ついに色んなコンサル屋さんもアカウント・ベースド・マーケティングについてセミナーを開催しはじめましたね。なんというか、「おいおい、昨日までマーケティングオートメーションって騒いでたんちゃうんか」と言いたくなるようなコンサル屋さんがABMを取り上げるのは、思った以上に効果でなかったんでしょうね、MAを入れて。

 

ツールベンダーは、所詮ツールの提供+αの範疇だからいいと思うんですが、マーケティングコンサル、マーケティングエージェンシーは、ダメだと思うんですよ。とりあえずよくわからない使いこなせないような高額外資マーケティングオートメーションを導入させておいて、使いこなせなくなったら運用会社に丸投げして、運用概念のコンサルフィーとって、そしてその次はABMだ、ですか。

 

やっている事がとてもカタギとは思えないビジネスモデルですね。アカウントベースドマーケティングはまだまだ評価がわかれる手法で、ターゲット狙い撃ち、といっても今までのマーケティングフェーズ、シナリオ、体制、資産(コンテンツ)が何一つそろっていない状況下で飛びついても壮大な絵空事に終わりますし、マーケティングオートメーションで食べていけなくなったマーケティングコンサル屋さん、マーケティングエージェンシーさんのあらたな食い扶持になるだけです。自分で情報を集め、くれぐれも騙されないようにお気をつけください。

 

 

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

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【雑記】JINSエアフレームがクソだった件

エアフレーム含め、3本JINSを買ってきましたが、二度とJINSで眼鏡を買う事はないんだろうなぁ。

安かろ悪かろうの典型例ですね。

曲がった、折れた、ネジ外れた、とかなら「使い方荒かったのかなぁ」ですが、耳にかけるゴム部分から接着剤が漏れてくるってどうなのよ。酷すぎ、ワロタですよ全く。

二度と買わない。

【雑記】CDプレイヤーの買い時

音楽はSONYのデジタルプレイヤーを使っていますが、部屋にBGMをかけたくて、CDプレイヤーを買おうとしたら、ほんと2極化していますね。

今の時期からだと、ハイレゾがいいのはわかっているんだけど、ちょっと手が出ない+音源(CD?メディア?)自体も高いし、賃貸マンションだと大音量はかけられないし迷いますよね・・・。

 

イオニア、オンキョー、パナソニックの三択で迷い中。