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B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【営業を科学する】購買に関するB2B B2C問わず普遍のこと~その1~

 

 

 

購入は専らAmazonの私です。店員さんとの小粋なトークなんて苦手です。札束で顔と叩くような態度はとりませんが、「売りたいんでしょ?どうせ」という疑心暗鬼がうずまいているのですよ。

 

どうしてここまでひねくれてしまったのか。思い返せば大してお金を稼いでいなかった頃、アルフィーの高見沢ぐらいしか履かないんじゃないかと思われるような真っ白なブーツを代官山で売りつけられて以降、私は店員というのが大嫌いになってしまったんじゃよ。(ノ○ン先生風)

 

さて、営業の能力って、 何なんでしょう。提案力、コミュニケーション力、プレゼンテーション力、しつこさ、体力、宴会芸…。まぁ業種業界で求められる能力は異なりますがここ最近「スイッチ」を押された事がなんどか有ったので共有したいなと思います。

 

【高級タオル店での出来事】

私自身、普段は日常品にお金をかけません。タオルなんて買った記憶がないぐらい実家に溢れていますよね・・・。○○銀行○○周年タオルとか、そういうのが溢れかえっている環境でいたので、わざわざタオルってお金出して買うの?という感覚です。

 

新生児向けのタオル、肌触りが良いものが必要という背景がありましたが、それでも最近はやりのオーガニックコットン系はごまんとあります。

 

 

店内に入ると、おしゃれな佇まいです。夫婦で入ったせいか、完全に嫁がロックオンされて、如何に素材が良いか、その機能性を伝えています。嫁はあいづちを打っていますが、恐らく左から右へ流れているのがわかります。

 

素材がいい事はわかった。でも、希少性はないと踏んでます。だってタオルだもの。冒頭書きましたが、タオルって、買うものなの?という立場にいる私には素材の良さやストーリーを語られても、わかんないんですよね。

最近、ストーリーを語るというのが流行っています。前にも書きましたが、押し付けられるストーリーは耳に入ってこない訳です。あー、今日買うのやめておこう、そう思った瞬間です。

 

ぴくり、と反応しました。夫婦ともに。

 

「赤ちゃんの手足って、こう、しわができるんですよね。そこに水滴や水分が溜まっているところに、この細い繊維が入っていって水分を吸収するんです」

 

イメージが湧いた瞬間です。肌触りがいい、吸水性が良い、だからなんだ。知るか、って地点から、「あぁ、便利じゃん、いいじゃん、これ」に切り替わった瞬間です。

 

自分が知らなかった、言われてみればそうだ、と思う事(赤ちゃんの手足の構造)に、この製品(細い毛)がマッチする、という事がわかれば人は聞くし、買う方向に転ぶわけです。

 

問題は、この瞬間をどのタイミングで与える事ができるか、なんですよ。

あまり冒頭でこのタイミングが生まれたとしても、まだまだ伝えたい事がある。例えば今回のタオルの件で、冒頭でいきなりこの瞬間が生まれても、店員は話したい事があるのか延々話し続けたでしょうから、そうなると買うテンションが落ちたかもしれない。

 

また、もしさらに後でこの瞬間が訪れたら・・・いや、あのタイミングで訪れていなかったら店を出ていた可能性もあります。

 

早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ、適切なタイミングで、琴線に触れる、今回の場合は「知らない事がわかる。何故いいのかを理解しようとし、理解できる」事が起きたので購入にいたったのです。

 

仕事柄、トークスクリプトを作成する事はありますが、正しい情報を正しく伝える事はあっても、人の琴線に触れられるかどうかはまた別問題ですからね。

 

事実、恐らくこの店員さんは何故我々が購入したか、わからないでしょう。でも我々夫婦は、わかっています。この言葉がきっかけで購入に傾いたって事を。この瞬間とプロセスのケースをいかに多く引き出しとして持ち、伝えるかで売上って変わってくるんだろうなぁと。

 

繰り返しになりますが、

・気づきを与えて

・理解を促す

 

事が、モノが売れる流れだという事です。

 

 

 

 

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【営業】営業のPDCAについて

 

 

 

 PDCAカイゼンって、本当にやらないんですよね。

 

なかなか再現性がない、そんな時間がない、という言い訳で実施していない人が多いのではないでしょうか。勿論上司や関連部門へのレポートとして何かしらの要因コメントを求められているケースもあるでしょうが段々定型化してきて・・・というのが多いと思います。かく言う私も同じです。

 

再現性がない、これは確かにあります。ひとつとして同じ営業シチュエーションってないんですよね。自分ではプレゼンが上手くなっているように思えて多くの場合は慣れ、です。自分の説明に慣れ、てしまっているだけで顧客の理解度があがっているわけではないんですよね。これ、非常に怖い事象だと思うんです。

 

試しに営業マンを捕まえて、いつもやっている営業トーク、滑らかに話せているように見えて、「ここどういう事?」と聞くと回答できないケースなんて山ほどでてきます。

 

連続して説明する=顧客も聞くタイミングを失う=説明が上手にできている、という思い込みをしてしまうんですね。営業の若手、説明している内容の深さが足りないなかでこの事象に陥るとほんと不幸ですね。 

 

でもね、巷には営業トレーニング、営業研修も山ほどあるじゃないですか。多くのトレーナーは「○○会社でトップセールスを経験し」みたいな肩書きをもっていて、「いやそんなに売ってるなら講師じゃなくて同業界で働いた方が絶対収入いいでしょ。なんで講師業なんてやってるの」と突っ込みたくなります。

そんな人たちに営業のハウツーを聞くより、よっぽど為になる方法、時間があります。それは自分がガチで営業提案を受ける機会を作る事です。

 

ついつい話し込んじゃう営業に、「コンパクトに話をまとめましょう」と説いても治りません。それがいかに聞き手に苦痛を与えているか理解できないから。2時間営業活動を受けた後、ほんと疲れるから。そして30分~1時間、疲れでパフォーマンス落ちるから。そりゃ二回目以降の往訪アポイント取れないわ。

 

60分、これを超えて話すのは悪影響だし、それ以上の話を聞きたい=購入意欲があるのではなくて時間をつぶしたい、だけのケースが多いわけです。

 

ロープレもいいですが、

・時間

・打ち合わせ趣旨

 

この2点が明確、遵守されないと全く意味がないという事ぐらいはCheckしてあげた方がいいでしょうね、営業マネージャーは。

 

 

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【ドラクエ】DQ11をクリアして【ネタバレあり】

   

 

 

 

ドラクエ11裏をクリアしました。

感動に酔いしれています。

 

いやー。

まさかルキがメスだったとは。

というか、エンディングの最初はいいけど、ドラクエシリーズの一部が流れるのはちょっとアレな気がします。宣伝?宣伝なのかスクエニよ。

 

賛否あると思いますが、まさか本編とは関係のない勇者×賢者の結ばれ方まで描ききっている所がほんと”物語”を感じます。

 

で、買うべきかどうか、でいうと買うべきですね。

ただ買うなら、PS4で。さすがに3DSでLv99までいってPS4をやりこむ気になれませんが・・・。今からなら間違いなくPS4を。

 

 

すれちがい通信

PS4とDSの違い

・裏面からの流れ~レベル上げ(簡単に99)

・裏面からの鍛冶

・ラスボスのグラフィック

 

は、ちょっと雑だった気がしますね。惜しい。

 

あ、結婚相手、なんでエマなのか・・・。旅を共にしてないので思い入れがない。幼馴染というだけの”フローラ”と結婚したくないわ・・・。

 

 

 

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【ゼリア新薬】厳しすぎる研修の功罪

   

 

なんとも言えない気持ちになる。

「研修が苦痛で自殺」遺族がゼリア新薬など提訴 : 社会 : 読売新聞(YOMIURI ONLINE)

 

 

 今から15年ほど前、新卒研修を受けた時、合宿でのグループワークを思い出す。

「学生から社会人へ」「型を覚える」これを自社社員でやりきるコストと徹底具合、その他業務との兼ね合いを考えると外注になるのは仕方ない事なんだろう。

 

また、配属後に「学生丸出し」の人材を輩出した場合の人事部への風当たりを考えると厳しければ厳しいほど良いのかもしれない。他方、研修が厳しくて「5月病」で退職されても困る。そのさじ加減で、均衡を保たれているように思えたが、時折このような事故が起こるわけである。

 

自身を振りかえってみると普通の大学生活を送っていれば「叱責」されるケースはそうそうない。学生時代のアルバイトではあったかもしれない。けど、所詮「バイト」だし、そういう思いがあった。でも社会に出れば叱責もある。クライアントや先輩、上司からもあるだろう。あぁ、当たり前の事をできないと叱責されるんだ、という事を再認識する場として、厳し目の研修は有効だと思うんです。社会人になって、40ぐらいのおじさんがパフォーマンスが出ずに叱責される場なんていくらでもあるし、年をとってからの方がダメージは大きい。日本人特有の「恥の文化」」を活かした(悪用した)研修は、一定層に対して効果はあると思うんですよ。

 

ただ、全員が乗り越えられるわけではない。乗り越えられない場合のケアまで考えるのが、研修サービスなんじゃないかと思うわけです。なんか「研修がヌルく」なる嫌な流れにならないようにしてほしいものです。

 

 

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社内ミーティングの大切さについて

   

 

この年になって気づく事があります。報告の上手い下手がこれほど重要だったとは。

確率論として、社内ミーティング、部内ミーティングでの発言・報告が下手な人は仕事ができません。

 

・一週間の成果を 5分でまとめる事ができない。

・上司や周囲の勘所を含める、という事ができない。

・発生した質疑に対して回答できない。

 

ほんと社内会議だけで仕事ができるできないってこれほどわかるもんだと思いますよね。20代の若手社員の方は会議、本当に重要だからね。

勿論、会議体についての考察は日々あがっていて、上司が部下の状況を報告させるだけの会議体は滅ぶべきだと思います。そんなものSFACRM,GWみろよボケで済む話ではあります。

 

でも、

・まとめる力

・自分が話したい事ではなくて人が聞きたい事を優先

・たとえ報告しなくても、準備は重要(これ聞かれたらこう答えよう)

の実践の場って社内ミーティングなんですよね。

 

 

社内ミーティングについて「発言する・しない」がよく取り沙汰されていますが報告し、その反応を見て自分の報告が適切だったかどうかを学ぶ機会として考えた方がいいと思います。

 

 これを学ばず、40代を迎えた人は悲惨です。報告がまとめられていないから無駄に長くなるから嫌われる、指摘を受けると否定されたと勘違いされて凹む、報告外の下準備という概念がないからいつも何かギリギリの活動になる、など。

 

意外と身近な所に重要な成長ポイントがある、って事ですね。

 

 

 

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【ビジネス】低レベルのビジネススキルで戦い続ける~人はどうしてメラからメラミを思いつかないのか~

   

 

 

 

来週の今頃はドラクエ三昧なんでしょうなぁ。

さて、ドラクエで言う所の、魔法使いが

・MPはめっちゃある

「メラ」 しか使えない

だったら、こいつどうします?

 

序盤はいいですよ。中盤に差し掛かったら、

・MPは少ないかもしれない

・「メラミ」を使える

魔法使いがいたら、乗り換えますよね。

 

これ、仕事の世界でもあると思うんですよね。

どこで学んだのか、小賢しいメラに相当する技量はあるけど、メラミは打てない。

・メラで倒せる相手にメラミを打つ必要はない。(MPのムダ)

・メラで倒せない相手に、何度メラを打とうが、逃げられるまたは回復される。

 

これ、RPGの世界なら、Lvがあがれば自然とメラミを覚えてくれますが、現実世界だとそうはいかない。勝手にメラミを覚えてくれないどころか、メラに固執するんですよね。なかなかメラから離れられない。なんやねん。お前のメラ、そんなに大事か。いい加減、メラミ覚えろよ。と言っても、覚えない。なんでだ。頼む、覚えてくれ。メラじゃ倒せないんだ。というか効いていないんだ。

 

っていう事象、後輩なり部下でいませんか。

ちょっとメラだけだとイメージつかないかもしれませんが、

仕事で言うと

・適切なタイミングで顧客とコンタクトをとってくれない。

・押しが強いのが売りだと信じてやまない。

・顧客に逃げられているとは露にも思わない。

・上司の言葉をオウム返しすればいいと思っている。

・オウム返しするが、理解できていない。

・応用が利かない。

・苦手な事、想像が働ない事からは逃げる。

 

要は、自分の頭で考えていない。

 

何故、メラを覚えたか?メラに固執するのか?

それは若い時の成功体験が忘れられないから。メラでスライムを一撃で倒せたから。

この過去の成功体験を忘れ、今の自分でどうやって勝てるのか、メラミを覚えられるのか?を考えさせるにはどうしたらいいんだろう?

 

これ、残念ながら上級魔法使いが「お前、メラしか使えないのかよ、だっせー」と言っても変わらないんですよね。

 

新米魔法使いが「ちょwwwwまだメラっすか。俺メラミ覚えたッすよwww何年メラつかってるんですかw」という状況を作るのが一番早いっていうのが、自分の経験のお話。

 

まぁメラミ覚えるかと思ったら、火炎斬りを覚える奴いますけどね。おいおい、それ毒針(攻撃力低めの武器)でやることじゃねーだろ、ボケェっていうセンスの無い人もいるので、現実世界の冒険は本当に大変です。ルイーダの酒場、カモン!

 

 

 

 

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【マーケティング】Dari K(ダリケー)から学ぶコミュニティーマーケティング/ファンミーティングのすゝめ

 

 ダリケーをご存じだろうか?

京都発のチョコレート屋さんである。

www.dari-k.com

 

正直、ちょっと高めでオシャレなチョコレート屋さん、ぐらいにしか認識していなかった。八坂神社近くと京都駅のグランヴィアで買えるよ、ぐらいの。

 

チョコレートって馬鹿食いする代物でもないし、ピンからキリまであるよなぁ、と。

ちょっとした贈答にぴったりとチョコチョコ買っていたぐらいです。チョコだけに。

 

そう、前提として

・好きか嫌いかで言えば、好き

・ブランドの話ができるかというと、できない。

・強いて挙げれば京都発のチョコレート屋さん

そんな程度の関係だったわけです。

 

そんな私が、

野菜提案企業 (株)坂ノ途中 とのコラボイベントの存在を知り、

『おいしい種のはなし ~コーヒーとチョコレートの産地から~』

というのに参加してきました。

 

トークセッション

・チョコレート作り

・効きコーヒー

・お土産

 

につられていってきました。まぁ話のネタになればいいかなぁ、程度で。

 イベント自体は学生さんが企画した内容っぽくてお世辞にも進行含めてイケてるわけではなかったです。なんか外でやっているイベントを見て真似てやったらできるだろう、的な粗いノリでしたね(苦笑)peatixの受付も起動できてなくて受付もグダグダ。これビジネスイベントならクレームだろうなぁと思いながら・・・。

 

ただ、すごいのは70名のイベントで、意識高い系高校生から赤ちゃん抱えたママ、外人さん、現役引退したお医者さん、とバラエティーに富んだメンバーを集客できた事と、このメンバーでワークショップができた事、ですかね。

 

このイベントで際立ったのが、ダリケーの社長さんである吉野慶一氏のトーク力というかプレゼン力です。

 

・ダリ=インドネシア語の ~から K=スラウェシ島の形

・チョコレートと言えば、ガーナのイメージがある

インドネシアは世界第2位のカカオ豆の生産量 ガーナとほぼ同じ

・でも、日本ではカカオ豆輸入量の全体の数パーセントにも満たない

・何故か?

 

・「発酵」という工程を行わずにカカオ豆を出荷しているから。

・これを条件に、正当な価格で買い取る/フェアトレードを行っている

・カカオの生産からチョコレートまで一貫

 

これ、確かに

www.dari-k.com

 

ここ見たら、書いています。

書いてますが、どれだけの人が真剣に読み、腹オチするでしょうか?で、ブランドを推そうという気になるでしょうか?

残念ながら、私はダリケーのWEBページに以前、行った事がありましたが、オンラインショップと店舗情報しか見たことがありませんでした。

 

”STORY”といえば、

 この本が売れてからやたら押しつけがましいSTORYが巷にあふれて辟易してたわけですが、このSTORYって単に文字に起こすだけでは伝わらないんですよね。だって、別に知りたい訳じゃないから。これが人の言葉として発せられるから、聞くんですよね、で、聞くと面白い。加えて、

 

・そういや、なんでチョコレートってガーナってイメージあるんだろう

という素朴な疑問をつかれて、あぁそういう仕組みだったんだ。品質いいならわざわざガーナじゃなくてもインドネシアの方が同じアジアだし応援したくなるよね。

 

ふーん、品質管理ちゃんとやってるのね。まぁ正当な価格で買い付けて作ってるなら、この製品価格にも妥当性があるよね、と思えてくるのである。

 

加えて、体験である。

 

これが噂のカカオの豆か、と原材料を目の当たりにして、感動。

カカオの豆をむいて、すりつぶしてそれ人力でやると大変⇒ミル使ってあぁ、工程かかるんだよなあ、当たり前だけどと納得。

食べてみて美味しい。でも、やっぱり買って食べた方が楽でいいよね。というオチ。

 

私はこの体験を友人と家族に話をしたし、この場を通じて益々ダリケーが好きになり、少しはダリケーについて語れるようになった。確かに、チョコレート=ガーナのイメージあるけど、なんでだっけ?という所は誰かに「こういう事情なんだぜ」と話してみたくなる。

 

まさに、これの事かな と腹オチした瞬間だった。

logmi.jp

 

WEBの文字だけでは通じないから、という意味で動画マーケティングなるものがありますが、ちょっと違うんですよね。しいていうならニコ動みたいに他にも観客の息吹が感じられる場というか、そういう場を通じてしかSTORYは耳に入ってこないし、そんなにブランドを愛するって事もないんだろうなぁと。

 

ただ、これを上手くやる為には

・常に新しい層のファン化

・古いファンを大切にしないわけじゃないですが、「場の鮮度」優先。中には

「○○なんだぜ」と先輩風吹かす人もいますからね。

が必要なんだなとも思いました。

 

そういえば、某外資のファンミーティングで一部の古参ユーザーが呼ばれず適度に間引きされていたのもそういう事かもしれませんね。

 

 

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