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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【展示会】【B2Bマーケティング】 展示会の改善はどうしたらいいのか?

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング
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 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

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先日、興味深い記事をみました。

第8回「営業を展示会ブースに立たせない理由? 〜B to B マーケター庭山一郎から見た 展示会エトセトラ | イベントマーケティング ウエブ版

 

営業を展示会ブースに立たせるのは最小限にしましょうね。だって営業はハンターだから「すぐ買ってくれない人相手じゃないとテンションあがらないし、人こないとおしゃべりしてマイナスのブランディングだよ」という内容。一理あるような、ないような。。。残念ながら昭和の発想だなぁと思うわけです。

 

先ず第一に、では、誰を立たせるのでしょう?

マーケター?コンパニオン?技術?よくわかんないんですよね。「営業でなく◎◎を立たせましょう」なら議論の余地もあるんですが、営業に立たせるべきじゃない!だと「はぁ・・・」としか言えません。あ、筆者はPepper君を立たせておけ!と言いたかったんですかね。

 

私は、営業でいいと思います。

勿論筆者の言う、ブースでひたすらおしゃべりを繰り返す、またはディスプレイとにらめっこしている営業もいるので、文句を言いたくなる気持ちもわかります。ただ、それらを制し、一つの方向にもっていくのもマーケターのお仕事だと思うんですよ。営業のTOPか、経営陣を巻き込んで(イベント会場に訪問させる)やるなど。やり方次第です、そんなものは。やる気のない営業を~と言ってる時点で「展示会施策」のやり方がへたくそなんです。

確かに、一介のマーケターが営業部門の行動、ビヘイビアに物申せる空気じゃない会社の方が多いのは理解できます。ただ、だからと言って営業以外に適任がいるわけでもなく、そこは部門と部門、向き合わないとダメだろと思うわけです。

 

少し、違う観点で見てみます。 営業がブースに立つ、というのは非常に重要です。なぜか?

 

よく、マーケティングを活用して「引き合い待ち」の営業を改善する!なんて言いますが、これマーケターや営業企画の妄想なんですよね。新規顧客にいってくれない、せっかくマーケティングが苦労して獲得したリードを!なんて言っているのをみると情けなくて泣けてきます。営業の目的は売上・利益の最大化なわけで、マーケターの趣味にお付き合いするほど暇ではありません。然るべき往訪すべきリードを供給しなければいけない~というお話は別の機会にするとして、

 

展示会での応対、これ実はものすごく経験値がたまるんですよね。引き合い待ちの営業のシチュエーションって、

  • 関心があるから往訪してもらえるかな
  • 既存の取引先に提案しにいく。

ですが、こんな有利な条件ではなく、ぶらっとブースに立ち寄った人に、自社製品を興味をもってもらえるように説明する。今までマーケ、営業企画、営業部の誰かがつくった汎用資料を元に説明していればよかった営業の場面から、

 

  • 短い時間で、関心をもってもらう

 

というアクションをとらなければいけません。というか、こういう経験がない中で、新規営業に行ってくれないというのは土台無理な話で、本来は

 

 

新規営業の試し切り/経験値をあげる為

展示会での説明員

 

という利害がマーケティングと営業、合致しているはずなんですけどね。これができていないのはマーケターが、獲得しっぱなしで終わっていてちゃんと「育成」まで

面倒みれているケースが少ないんでしょうなぁ。

 

 

 

     

 

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【マーケティング】【ビジネス】 デジタルマーケティング以前に足腰を鍛えるということ

ビジネス マーケティング 京都 B2Bマーケティング

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 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

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先日、京都で最近できたチーズケーキのお店に行きました。味は、おいしかったですが、お水が出てこない、セットのドリンクが出てこないで顧客体験は「最悪」としか言いようがありませんでした。

 

あまりにも腹がたったので、「どうしてこんなに遅かったんですか?」と聞いたところ、「オーダーが通っていなかった」と非常に正直に回答してくれました。(苦笑)

これはこれで、自身のよい反省材料になりました。知らない間に、1億総コメンテーター、クレーマーになりつつあるんだなぁ、と。「ごめんなさい」「理由は●●でした」これが明確になって、もう他に店としては言いようがないんですよね。謝るしかない。それ以上、とやかくいうのも野暮ってもんです、はい。不寛容な時代に染まってはいけないなぁと思った次第です。

 

悲しいことに、このお店、WEBプロモーション、ソーシャルもたくさんのタグがつき、マーケティングとしては”成功”しそうな雰囲気はありますが、顧客体験、という最も大事な点でコケたわけです。これ、非常に怖いなと思うのが、先ほど「ポカミスで、もうどうしようもないよね」と赦す思いになっていた私でも、さすがに直後にソーシャルでバンバンそのお店が流れてくると嫌な気持ちが「再燃」してくるんですよね。

 

体験、って一言で書くと、「一過性」のものに感じますが、意外に根強く残るものです。マーケティングオートメーションにおける1つ1つのアクション、メールを開封する、WEBを閲覧する、資料をダウンロードする。などなど。1個1個の「行動」をスコアリングする、それはそれで関心度を図る上で重要なんでしょう。

 

でも、メールを開封して中身を読んでがっかりした、WEBリンクを踏んで閲覧したページが最悪だった、わざわざ個人情報入力して獲得したホワイトペーパーがしょぼかった、わざわざ電車賃を払い、参加したセミナーがクソつまらなかった。といった、「行動の後に付帯する、体験、その思い」については相変わらず見直しがかかりにくいのかしら、本来こっちのほうがもっと大事なのにねと思った次第です。

 

 

     

 

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【B2Bマーケティング】ABMやマーケティングオートメーションを始める前の心構え

アカウントベースドマーケティング ビジネス マーケティング B2Bマーケティング

 

 

 おかげさまで、たくさん読んでいただきました。

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マーケティングオートメーション、あぁマーケティングオートメーション。

古池や、蛙飛び込むアカウントベースドマーケティング

ほんと、マーケティング界隈ってバブルだなぁと思うわけです。風のように現れて、使われないツールを屍と称し、選定や設計のコンサルだけやって風のように去っていく

そんな2000年前後の戦略コンサルがもてはやされて、やがて信頼を失ったような事がまだマーケティング領域には起きてるんだなぁ、これが。

 

ABM、にわかに盛り上がっています。案の定、コンサル屋さんと、企業情報屋さんが涙ぐましい、一生懸命なプロモーションの賜物ですね。その調子で頑張って頂きたいと思います。そして1-2年後、ABMの屍というキーワードが出てこない事をお祈りします。

 

賢明な読者におかれましては、釈迦に説法かと思いますが「だまされない」のが一番大事なことです。騙されない為には、

 

  • 「本当に?」
  • 「前提条件、なんだっけ?」


この2つを思い出すだけで随分、防げます。例えば・・・

  1. ABMは営業とマーケティングが協業できる
  2. ABMは低コストで開始できる

 

⇔営業とマーケティングは協業できていない。

⇔営業とマーケティングの不仲を、ABMで解決・・・?

本当に?

そもそも、うちって営業と不仲だっけ?

不仲の原因ってどう定義してる?前提は?

⇔マーケの怒りはマーケのパスを営業が追わない事

⇔営業の怒りはマーケのパスの品質の悪さ。・・・

本当に追ってないの?品質って本当に悪いの?

 

マーケティングツールより、SFAツールの方が多く導入されていることでしょう。

SFAツールで行動しばられている企業が多い中で、

マーケのパスを営業が”他の仕事もせずに”追わない(サボタージュ)なんてできないわけです。この状況下で、「マーケのパスを営業が追わない!」なんて簡単に言うマーケターがいたら、営業現場を知らなさすぎでしょう。ということは、不仲の原因は「マーケターが、営業の現場をしらない事」にあります。

 

営業は、マーケのパスの品質の悪さに怒っている。これも本当でしょうか?そりゃ、今すぐ買ってくれるお客様だけをパス、これはありがたいですね。ただ世の中そんなに甘くありません。仮にそんな良いパスだけを供給し続けるマーケパスがあったとしたら間違いなく、営業予算はべらぼうに高いです。マーケからのパスに一定量の”ゴミ””ノイズ”があることは既に織り込み済みで、そのうえで、どう商談化率、受注率をみるかという事なんです。

強いて言えば、

  • 明らかにターゲット外のパスを渡してくる。
  • しかも、どや顔で。

 

マーケの品格、にむかついているケースが大半なんじゃないでしょうか。※もちろん、半分は冗談です。

 

 

 

そして、一例としてもう一つ。

  1. ABMは低コストで開始できる

 

何をもって、低コストというのでしょうか?

よくターゲットを絞ってABMをやっているのでROIは高い、という方がいますが2つ詭弁があって、

 

エンタープライズ系に絞れる業種=ABM一本で良いかもしれない。

・SMBも展開しないといけない業種=MAも必要

 

結局、ターゲットを絞って大手だけ相手にする企業とそうでない企業で使いがっては分かれます。なので一概にABMは~は、通用しません。

 

もう1つの詭弁。それは、そもそもABMでどれくらいのコストがかかるか、明示しているベンダーはコンサル屋さん含めてありません。

 

ABMの構成って、あんまり巷に出回っていないように思うんですが、

 

・MA(個人情報/名寄せの自動化)

・ABP(タッチポイント、カバレッジアウェアネス分析ツール)

・企業情報

・コンテンツ

・インサイドセールス

 

だと思います。そもそも企業情報付与をしていない会社もまだまだ多いわけです。多くのABM説明に、さも当たり前のように書いていますが、それは目線が「大手対象」だからです。まだまだ企業情報を買い、保有リード分析ができていない企業も多いと思います。

 

そんな中、ターゲットに即したコンテンツを、生産する体制が整っているでしょうか?月1のホワイトペーパー、事例をコンスタントに作る体制、簡単なようで難しいです。さらに、ABMをやることにより、「ターゲットを絞る」とコミットしてしまっているので、ますます”価値あるコンテンツ”を期待されていますが、自信をもってリリースできる会社は少ないでしょう。

 

テクノロジーで、来訪企業を知ることは簡単です。来訪企業が、ターゲットの未コンバージョンである事がわかったとして、代表電話からかけるような営業体質でしょうか?異なる場合、たとえ来訪がわかっても「ぐぬぬ」で終わりです。そこで単価は高くても、インサイドセールスの外注をするケースも出てくるかと思います。

 

と、積み上げていくと、ABMは「決して安い」代物ではありません。それを、ROIが高い、と呼び込むのはどうなんでしょうね。

 

決して、ABMが効果がないと、とは思いません。ただ、マーケティングオートメーションで食べていけなくなった:マーケティングオートメーションが大衆化し、わざわざコンサル屋さんに頼まなくても自社導入できるようになった為、食い扶ちがなくなったコンサル屋さんのセールストークに乗ってABMに取り組むのは金食い虫、屍を積み上げることになりかねないです。

 

 

本当に、今、自社に何が必要なのか、本当に?その前提条件は?を振り返って頂ければ幸いです。

 

 

     

 

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【雑記】 え?ドライヤーって今こんなに進歩してんの?驚くと同時になんでこんなに伝わらない時代なんだろうと思った

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5-6年前に購入したドライヤーがお亡くなりになられた。

アマゾン、ありがとう。本当は当日がありがたかったが、翌日の朝一で届いたよ。

いや、ヤマトさん、ありがとう と言うべきか。

 

繰り返しになりますが、今のドライヤーが凄いわけです。ここ5-6年ドライヤー同じのを使っている人がいたら、今すぐ買い替えるべき。何がすごいか?

  • 純粋に乾くのが、早い。
  • クソ熱い熱風じゃないのに、しっかり乾いてる。

 

そう、おおよそドライヤーの機能として必要なレベルがバージョンアップしてる。

ここ数年の家電系で一番驚いた。

 

今まで使っていたのは「ヴィ●ルサ●ーン」のメタリックボディの大きいやつ。ずっしりするこの無骨さ。これはこれですごい満足感ありました。実家にあるような小さいサイズの風量に満足できず、買ったヴィ●ルですが、今回買ったコンパクトボディのやつに、ボロ負けです。軽い且つ早く乾く。

 

で、ドライヤー について考えた(思い出して)みたんですが、テレビCMってやってたかなぁ、と。今回、壊れさえしなければヴィ●ルを使い続けていたと思うし、ドライヤーがここまで進化しているなんて知りもしなかった。

 

 なんか、「熱くない!早く乾く! 1日3分時間短縮できます」を訴求したら買いそうな人たくさんいるはずなのに。事実、ドライヤー時間短くなった。なのに、どこのメーカーも言わなくなったんですよね。極端に、”Apple”化しているというかオシャレ感、なのか、共感を得たいプロモーションになりすぎているんじゃないかな、と。

 

ジャパネットタカタだったら、もっと上手く売ってくれるだろうに、残念だ。この手の家電はもはやテレビCMみて、購買するようなものじゃなくなったということでしょうか。

  

 

   

 

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【日経電子版キャンペーン】三国志とのコラボが嫌いな理由

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング

 

 

 最近、よく見かける日経×三国志 のキャンペーン

 

pr.nikkei.com

 

 

 龐統がないとか、なめてんじゃねーぞ 

特定の武将が出ていないのは1000歩譲っていいとして、ですよ。

 

声。声がなってない。

これ、横山光輝三国志ファンが作っているとは思えないんですよね。

ネタとしても、おもしろかった(原作マッチ)してそうなのは、張飛の営業編ぐらいでしょうか。

 

もう一度作り直してほしいなぁ。。。

 

   

 

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星のやは、何が凄いのか? 戦略と実行の合致の重要性

グルメ ビジネス マーケティング 京都

高級旅館、日本の勝ち組と称される星野リゾートが運営する星のやに行ってきました。

仕事からの解放の為訪れましたが、大変学びある時間を過ごせたので文書化してみたいと思います。

 

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多能工モデルから学ぶこと。

 

星野リゾートの戦略として、トヨタに代表されるような多能工、1人で何役もこなす事で生産性をあげる方針をとっています。日本の代表的な旅館には「女将」、ホテルでは「総支配人」みたいな「最初と最後だけ挨拶する人」がいて、その下には細かく分業化されているイメージです。

なんとなく、ですが「自分の為にたくさん尽くしてくれる人がいる」方が「良いサービスを受けている」気になる(なっている)んだろうなぁ、と思いましたが、この考えは覆りました。

※ちなみに星のやで総支配人?の存在を知ったのは宿泊後のアンケート依頼のメールでした。(笑)

 

実際、朝のヨガ/運動体験を行うインストラクター、オプションサービスである聞香入門講座のインストラクター、そして受付業務もこなす方がいたのですが、

 

  • 1つ1つがプロの仕事として完成度があること
  • 名門ホテルや旅館にありがちな「きちんと情報共有してますよ」といういやらしさではなく、多能工がゆえの多接点による安心感、自然な情報共有(1名がやっているので当たり前ですが)
  • ホスピタリティより心地よい「親切」という概念 を提供していると感じました。

 

全体的に、若い従業員が多かったですね。

旅館やホテルではせっせと、忙しさを感じさせるスタッフ、多いですよね、明らかに、マルチタスクでやっている星のやのスタッフの方が忙しいはずなんですが、多能工を実現するスタッフが、それぞれ考えて動いている為、「無駄」を感じさせることはなく、もちろん、せわしなさを感じさせるスタッフもいませんでした。

 

質を担保しながら、多能工で進め、生産性をあげていく。よく生産性をあげるというと、工場をイメージする方がいますが、もちろんたとえば聞香入門講座のインストラクター業務を例に出すと、ベースとなる「型」はあります。そのうえで、あつまる客・その回に応じて対応できる柔軟さが求められるのでしょう。その柔軟さはかえって若い方の方があるのかもしれません。(何故なら熟練の説得力ある対応が必要な領域であれば、別に宿泊施設のオプションイベントに求めません。)

 

宿泊施設の有料オプションで提供したい価値はなにか?を正しく定義し、必要最小限のリソースで満足度を維持して運営していく。これに成功しているなぁ、と思いました。 

 

 

・無駄と必要とラグジュアリーの統合から学ぶこと。

 

口コミサイトでは、全く自分と異なる意見を書き込んでいる人がいました。

設備面でいうと至らない点は、確かにありました。この季節、窓の外には大量のカメムシ

たとえば、木々が部屋から離れているなら、これはクレームをいれたかもしれません。ただし、それだけ、手を伸ばせば触れる距離に自然があり、自然が最大の売り、であることを”共有”できている場合、大きなクレームにならないのではないかと思います。

※ただ、死骸ぐらいはチェックイン前になんとかできただろうというツッコミはあります。まだ完璧、ではないですね・・・。

 

さて、大きな特徴として、テレビがありません。非日常を提供するのに最大の敵であるテレビを排除する。これは「なるほど」と思わせます。場所が僻地だった為、auの電波も悪かったです。が、これも「コンセプト」を理解していると、「仕方ないか」で終わります。

 

これ、凄い学びなんですよね。

もし、テレビがあってネットだけつながらなかったら、反応は全く別物になってたと思います。「不自由」にフォーカスが当たっていたでしょうから。コンセプトの理解させることが、「不満足」に感じさせない好例だと思います。このケースはモノづくり、IT業界でも参考になるのではないでしょうか。

 

 

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これも いきものの サガ か‥‥

ビジネス マーケティング

北斗晶さんが復帰しはじめましたね。

正直、この方好きでも嫌いでもどちらでもない。

 

zasshi.news.yahoo.co.jp

 

ちらっとテレビで、今や腫物扱いの「ベッキー」について発言したり、自身で自身の髪型をさして「ベリーショートの髪型、パククネみたいじゃない?」といってみたり、中々ギリギリを攻めていておもしろいおばちゃんだね、という思いでした。

”テレビ”としては、「人気モノ」または「闘病でがんばった人」という映え方をしたい一方で、上記リンク後半のヤフーコメントを見ると、出るわ出るわこの方のネガティブな情報。

 

真偽はわからないですよ。わからないですが、ここまで書かれるということは、何かあるんじゃないか?と思うわけですよね。興味深いのは、いかにテレビが良い人として見せても、もうそれに騙されないネット民がいる、という事です。

いや、むしろ騙されまい、と戦うネット民です。

 

大衆の操作が効かない、世界。

同時に、隠してもバレる時代、いかに実直に生きるか問われているようにも感じますね。

 

これも いきものの サガ か‥‥ということで、明日からサガやります。

 

 

 

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