B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【ビジネス】サイボウズがどうして凄い会社なのか

 

東京でサイボウズのイベントがありました。

昨年もそうでしたが凄い盛り上がっていますね。

 

また、ご本人にその気はないと思いますが青野社長は夫婦別姓の件でも随分盛り上がっています。まぁシンプルに外国人との結婚はできるのに日本人同士だとできないっておかしくない?制度疲労してるんだったら直そうよ、というお話だと思うんですよね。

サイボウズ社長が提訴へ「夫婦別姓」は今度こそ実現する? 弁護士に聞いてみた

 

ここ数ヶ月でサイボウズさんの働き方改革、夫婦別姓、大型イベントと随分露出が高くなっていますが個人的にはこの記事の凄さがサイボウズを物語っていると思うんですよ。

 

type.jp

 

 

「多くの会社では、『一つのお客さまに、一人の営業をつける』という個人営業の体制をとっています。それに対し、『一つのお客さまに、一つの営業チームで対応する』というのがサイボウズのやり方です。 

 

「実はチーム営業を導入した時、どうしても個人の業績で評価してほしい人がいたら、『会社をいったん退職して、個別に契約する』という働き方を選べるようにしたんです。でも今のところ、このオプションを選択した社員はいません。つまり、そこまで本気で個人戦を望んでいる人はいないのだと分かった 

 

実践して答えを出しているから、堂々と話せるわけなんですよね。

極めつけは、

たとえ「仕事を断るなら、君の会社は使わない」と言われたとしても、「むしろラッキーだと受け止めればいい」と青野氏。

「残業を強要するクレーマーな顧客を手放せば、定時までの仕事で満足してくれる別の顧客を開拓する余裕が生まれる。限られた時間でより効率的に成果を出せるお客さまに力を注いだ方が、生産性は間違いなく上がります。

 

これをTOPが言えるかどうか、なんですよね。

多くの会社が、ここでコケている気がします。オモテ上、働き方改革を言ってるけど、売上さがると困る、顧客満足度は維持しなきゃいけない、わかるよね?という忖度を強要するわけです。

 

TOPが残業を強要する企業をクレーマー、として位置付けてくれるだけで、たとえそこからの売り上げが下がっても他のお客様により良い支援をしてお金を稼ごう、とメンバーのモチベーションはあがると思うんですよ。これが下から上の正しい「忖度」だと思うわけです。

 

同じ忖度でも、「本音と建て前わかるでしょ?」なのか、「上が僕たちを守ってくれているんだから頑張らなきゃ」どちらが幸せかは言うまでもないですね。

TOPが外部に向けてこれを言い切れている点も凄いと思います。

 

 

 

 

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

 

 

【営業を科学する】生え抜き営業マネージャーは何故中途採用を活かしきれないのか。

 

この人、どうしてこの業界に入っちゃったんだろう。

おいおい、こいつマジか。そんな営業スタイルで大丈夫か。

ってシーンを見かける事があります。

 

・優秀な営業マンはどこに行っても売れる

・特に、保険業界のトップセールスマンはどこに行っても売れる

 

確かに、能力が優秀かどうかは不明ですが、間違いなくやりきる力、打率論で何をしなければいけないかという事の理解は秀でています。

また、「良く聞かれる事」に対するインプットが溜まればその返しの学習も貪欲=結局打率論に終始するという意味では、行動に無駄がなくハイパフォーマンスが期待できるわけです。

 

他方、高給に魅せられて転職に失敗し、どん詰まりの人もいます。おかしい、こんなはずじゃなかった、そうだこの会社がおかしいんだ、と会社を去り、次の会社でも・・・って言う人は結構います。

 

特に、会社の看板で営業をしていて、普通に良い人。可もなく不可もなく、適度に、顧客のいう事を聞き、適度に寝かし、適度に対応する事で大体予算の90%~120%程度を出してきた人。上が詰まっており、上に上がれるわけでもなく、転職しようかなぁ、と、軽い気持ちで転職してしまった人達。

 

 

提案型営業、なんだかやりがいがあっておもしろそうだ、と新たなチャレンジを始める方がいます。過去に自分の実績にもそこそこ自信がある。こういう方が危険なわけです。

 

 

■何故モノが売れるのか、を理解できていない。

 

究極的には、これに尽きます。例えばメーカ―の場合、どうしても原材料が必要になります。錬金術で空気や水から生成!とはいかないわけです。この場合、自社から買うか競合から買うか。また購買も1社からしか買わない、という事はQCDの観点からないわけで、ほとんどは会社の看板、あとは若干の好き嫌いで数字が変わってくるという事になります。要は、「売れること前提の営業」なわけです。

残念ながらそれは営業ではなく、「コーディネーター」要素が強いわけです。

この若干の好き嫌い、の狭い範疇の中で、「気に入られている=俺ってイケてる営業マンじゃね?」と勘違いすると悲劇の始まりです。

 

これが0or1の営業になる場合、当然顧客も、また競合も必死です。

何故それ(その会社)を選んだんだ、と問われます。好き嫌いで、なんて当然言えません。その会社が他社より優れていた理由が顧客には必要なわけです。会社の看板で営業していた人は、特にルートセールスで既に関係のあるところにしか営業を行っていない人は、極めて自社説明、自社ポジションの説明が苦手です。

なんでそんなの説明しなきゃいけないの? 

 

この発想が出てきたら赤信号です。お前(営業)の感情で話すんじゃねぇ、と。

その会社を選んだ場合の稟議を書く立場で提案できていないわけですよ、つまりは。

また、これを教えるのが本当に大変なわけです、営業マネージャーとしては。 

 

中途で採用する場合、営業マネージャーとして期待するのは、「最低限の営業素養」です。製品知識とかは、よっぽどの馬鹿じゃないと身につくわけです。でもですよ、例えばこの会社説明やポジション説明を何故大事なのか?を説明するって、生え抜きの営業マネジャーだとできないんです。最初からそれが当たり前としか気づいていないから。

 

 

 

どうしてこんな事もわからないんだろう? と悩む営業マネージャーと、さっぱり何が原因で売れないのかわからない中途入社の人。こういうケース多いんだろうなぁと思います。

 

ましてや、生え抜きの営業マネージャーの方が年下の場合、ほんともう大惨事になってしまうケースが多いですね。中途入社の営業は謙虚に聞く事ができず、結果が出なくて早々に退社。営業マネージャーは結局自分より若い人でバリバリ働く人を手元に置きたくなり、マネジメントとしての能力は上がらず仕舞には他社に転職・・・なんていう企業も多いんじゃないでしょうか。特に若手ベンチャーには。

 

組織をどうデザインするか、という点に特化したコンサルを入れるか優秀なCOO、CHOを置く必要があるんですけどね。リスクを考えたらCHOが動く事象なわけですが、外傷判断すると、「急ぎではない」案件として放置してしまうんでしょうねぇ。。。

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

焼肉屋に学ぶ営業改革

半年で組織は変われるんだ、を目の当たりにしました。

京都で焼き肉、と言えば益市さんに通っていたのですが今年の三月に行った時、

「あー、もう二度と来ることは無いかなぁ」と思っていました。

サイレント・クレーマーというか、別にわざわざアドバイスをする立場でもないし、こうやって繁盛店も廃れて、潰れていくんだろうなぁ、という思いがありました。

半年以上前の話ですが鮮明に覚えているのが

 

・オーダーを聞き間違える。それを謝らない。

・携帯をイジる場面に何度も見かける。

・ひとつひとつの動作が遅い

・自発的に動く気配がない

・愛想がない

 

ほんと、嫌な気分で店を出たのを覚えています。事実、そこから半年ほど行くのを辞めました。

夏ごろ、一度行く機会があり店に行くと、えらい感じの良い店員さんが接客してくれました。ここで重要なのは、「まだ変わった」とはお客の立場では思えず、「たまたま良い店員にあたった」ぐらいの認識なんです。

 

そして先日行ってみて初めて「あぁこの店は変わったんだ」と思いました。

・愛想がいい

・一人ではなく、複数の店員の対応が。

・ひとつひとつの動作が速い

・自発的に動く

・顧客の行動を良く見てる、気づく=正しいコミュニケーションが取れる

 

・アンケートを積極的にとる

 

細かい話ですが、例えばお皿を片づける動作って必ずありますよね。

その際、お客もまぁ片づけやすいように空いたお皿等を通路側に寄せると思うんです。

自然の動作だと思います。

それに対して、キチンと「寄せて頂きありがとうございます。」と、何気ない一言が店員さんから出てきたわけです。

 

また、何度か通っていて初めて「アンケート記入依頼」を貰いました。アンケートを取るって改善活動の重要な仕組みですよね。これがそういや今までされてなかったなぁと。

 

勿論、完璧ではありません。

例えば、黒ナプキンが出てくるのがやや遅かったり、食事終わりのお茶を頼んでいるのに火が付きっぱなしだったりとか。でも、そういうのが気にならないんです。それまでのコミュニケーションがしっかりしていれば。

 

 

 

    

 

 

この焼肉屋さんの社員教育、どうこの半年で変えたのか非常に関心がありますが、

ameblo.jp

 

丁度、似たようなタイミングで人事異動していたみたい。

大成功だったんじゃないでしょうか。

toCの企業に限らず、toBの営業でも一番難しいのは顧客の態度変容です。

これをやってのけたわけですから、すごいな、と。

 

学んだ事は、

・客は1度の変化だけでは納得しない。2回続けて(2回目)で変化を受け入れ承認する

・客の動きにちゃんと気づいてくれることが正しいコミュニケーションの始まりで、

 ここを外さなければたいてい上手くいく

・積極的に改善していこうというスタンスが垣間見る事ができたら、応援したくなる、

 って事でしょうか。

 

当分、焼き肉といえばこの店以外行く事はなさそうです。

どういう社員教育したらこう変わったのか、すごく気になりますね。

 

 

一点だけ、アドバイスするなら、アンケートで「対応がよかった社員」の名前を記入させるのは、辞めた方がいいかな、と。そんなにお客は社員の名札を見ていません。名前書いてあげたいけど、かけないもどかしさがアンケートによって生まれるから。

 

 

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

働き方改革って本当に必要?

 

2017年ぐらいでブームが落ち着くかなぁ、と思っているこの働き方改革。

この手の話に必ずと言っていいほど、「日本は先進国の中で最もXX」という日本の生産性を叩くデータ。こんなに多く大卒が働いている社会で、そんなに生産性低いってなんだか信じられないんですよね。

 

個々の生産性が高いが故に、甘えて人員しない結果、生産性が落ちている。

こういうケースは確かにありうると思います。

 

会社のルールが変わり、例えば取引前に◎◎というプロセスが追加になります。本来、商談数×この◎◎というプロセス時間分、「業務」が増えているにも関わらずどこかの部門が対応する。

 

ここで、2つの問題が起きています。

1:純粋に時間増にも関わらず、人員が増えない=残業増えて当たり前

2:人員増えない事わかっているから、どの部門もやりたくない=モチベーション低下、押し付け合い

 

・やらなければいけない事、やった方がいい事、やらなくてもいい事を判断

・この判断に無駄に関係者を増やすと会議増で生産性下がる、かと言ってトップダウンで決められると押し付けられた感出てモチベーション低下

なんとなくドツボにハマっている会社って多いと思うわけです。

 

創業当初は小さな組織でコミュニケーションも十分、そんなに馬鹿もいない。でも、組織が多くなり、コミュニケーションも不十分、馬鹿が1人2人増えてくると、正しい意思決定ができない。

 

なんとなく構造的欠陥のような気がします。滑稽なのが、にも拘らず働き方改革を現場に丸投げって、そりゃおかしいですよね。生産性が低いのは個人の問題ではないのですから。

 

    

 

 

働き方改革、楽しくないのはなぜだろう。|サイボウズ アニメ『アリキリ』

 

 

「決めるべき人が決めて、特定の部門だけが苦労するのを避ける、できれば人を増やすまたは外注する」これに尽きると思うのですが、働き方改革の多様化の意味がよくわからないです。

 

各種制度の緩和、新設っていうのは別に改革でも何でもない気がします。人事回りのお話と切り離して考えたいものですね。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

【営業を科学する】購買に関するB2B B2C問わず普遍のこと~その1~

 

 

 

購入は専らAmazonの私です。店員さんとの小粋なトークなんて苦手です。札束で顔と叩くような態度はとりませんが、「売りたいんでしょ?どうせ」という疑心暗鬼がうずまいているのですよ。

 

どうしてここまでひねくれてしまったのか。思い返せば大してお金を稼いでいなかった頃、アルフィーの高見沢ぐらいしか履かないんじゃないかと思われるような真っ白なブーツを代官山で売りつけられて以降、私は店員というのが大嫌いになってしまったんじゃよ。(ノ○ン先生風)

 

さて、営業の能力って、 何なんでしょう。提案力、コミュニケーション力、プレゼンテーション力、しつこさ、体力、宴会芸…。まぁ業種業界で求められる能力は異なりますがここ最近「スイッチ」を押された事がなんどか有ったので共有したいなと思います。

 

【高級タオル店での出来事】

私自身、普段は日常品にお金をかけません。タオルなんて買った記憶がないぐらい実家に溢れていますよね・・・。○○銀行○○周年タオルとか、そういうのが溢れかえっている環境でいたので、わざわざタオルってお金出して買うの?という感覚です。

 

新生児向けのタオル、肌触りが良いものが必要という背景がありましたが、それでも最近はやりのオーガニックコットン系はごまんとあります。

 

 

店内に入ると、おしゃれな佇まいです。夫婦で入ったせいか、完全に嫁がロックオンされて、如何に素材が良いか、その機能性を伝えています。嫁はあいづちを打っていますが、恐らく左から右へ流れているのがわかります。

 

素材がいい事はわかった。でも、希少性はないと踏んでます。だってタオルだもの。冒頭書きましたが、タオルって、買うものなの?という立場にいる私には素材の良さやストーリーを語られても、わかんないんですよね。

最近、ストーリーを語るというのが流行っています。前にも書きましたが、押し付けられるストーリーは耳に入ってこない訳です。あー、今日買うのやめておこう、そう思った瞬間です。

 

ぴくり、と反応しました。夫婦ともに。

 

「赤ちゃんの手足って、こう、しわができるんですよね。そこに水滴や水分が溜まっているところに、この細い繊維が入っていって水分を吸収するんです」

 

イメージが湧いた瞬間です。肌触りがいい、吸水性が良い、だからなんだ。知るか、って地点から、「あぁ、便利じゃん、いいじゃん、これ」に切り替わった瞬間です。

 

自分が知らなかった、言われてみればそうだ、と思う事(赤ちゃんの手足の構造)に、この製品(細い毛)がマッチする、という事がわかれば人は聞くし、買う方向に転ぶわけです。

 

問題は、この瞬間をどのタイミングで与える事ができるか、なんですよ。

あまり冒頭でこのタイミングが生まれたとしても、まだまだ伝えたい事がある。例えば今回のタオルの件で、冒頭でいきなりこの瞬間が生まれても、店員は話したい事があるのか延々話し続けたでしょうから、そうなると買うテンションが落ちたかもしれない。

 

また、もしさらに後でこの瞬間が訪れたら・・・いや、あのタイミングで訪れていなかったら店を出ていた可能性もあります。

 

早すぎてもダメ、遅すぎてもダメ、適切なタイミングで、琴線に触れる、今回の場合は「知らない事がわかる。何故いいのかを理解しようとし、理解できる」事が起きたので購入にいたったのです。

 

仕事柄、トークスクリプトを作成する事はありますが、正しい情報を正しく伝える事はあっても、人の琴線に触れられるかどうかはまた別問題ですからね。

 

事実、恐らくこの店員さんは何故我々が購入したか、わからないでしょう。でも我々夫婦は、わかっています。この言葉がきっかけで購入に傾いたって事を。この瞬間とプロセスのケースをいかに多く引き出しとして持ち、伝えるかで売上って変わってくるんだろうなぁと。

 

繰り返しになりますが、

・気づきを与えて

・理解を促す

 

事が、モノが売れる流れだという事です。

 

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

【営業】営業のPDCAについて

 

 

 

 PDCAカイゼンって、本当にやらないんですよね。

 

なかなか再現性がない、そんな時間がない、という言い訳で実施していない人が多いのではないでしょうか。勿論上司や関連部門へのレポートとして何かしらの要因コメントを求められているケースもあるでしょうが段々定型化してきて・・・というのが多いと思います。かく言う私も同じです。

 

再現性がない、これは確かにあります。ひとつとして同じ営業シチュエーションってないんですよね。自分ではプレゼンが上手くなっているように思えて多くの場合は慣れ、です。自分の説明に慣れ、てしまっているだけで顧客の理解度があがっているわけではないんですよね。これ、非常に怖い事象だと思うんです。

 

試しに営業マンを捕まえて、いつもやっている営業トーク、滑らかに話せているように見えて、「ここどういう事?」と聞くと回答できないケースなんて山ほどでてきます。

 

連続して説明する=顧客も聞くタイミングを失う=説明が上手にできている、という思い込みをしてしまうんですね。営業の若手、説明している内容の深さが足りないなかでこの事象に陥るとほんと不幸ですね。 

 

でもね、巷には営業トレーニング、営業研修も山ほどあるじゃないですか。多くのトレーナーは「○○会社でトップセールスを経験し」みたいな肩書きをもっていて、「いやそんなに売ってるなら講師じゃなくて同業界で働いた方が絶対収入いいでしょ。なんで講師業なんてやってるの」と突っ込みたくなります。

そんな人たちに営業のハウツーを聞くより、よっぽど為になる方法、時間があります。それは自分がガチで営業提案を受ける機会を作る事です。

 

ついつい話し込んじゃう営業に、「コンパクトに話をまとめましょう」と説いても治りません。それがいかに聞き手に苦痛を与えているか理解できないから。2時間営業活動を受けた後、ほんと疲れるから。そして30分~1時間、疲れでパフォーマンス落ちるから。そりゃ二回目以降の往訪アポイント取れないわ。

 

60分、これを超えて話すのは悪影響だし、それ以上の話を聞きたい=購入意欲があるのではなくて時間をつぶしたい、だけのケースが多いわけです。

 

ロープレもいいですが、

・時間

・打ち合わせ趣旨

 

この2点が明確、遵守されないと全く意味がないという事ぐらいはCheckしてあげた方がいいでしょうね、営業マネージャーは。

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.

【ドラクエ】DQ11をクリアして【ネタバレあり】

   

 

 

 

ドラクエ11裏をクリアしました。

感動に酔いしれています。

 

いやー。

まさかルキがメスだったとは。

というか、エンディングの最初はいいけど、ドラクエシリーズの一部が流れるのはちょっとアレな気がします。宣伝?宣伝なのかスクエニよ。

 

賛否あると思いますが、まさか本編とは関係のない勇者×賢者の結ばれ方まで描ききっている所がほんと”物語”を感じます。

 

で、買うべきかどうか、でいうと買うべきですね。

ただ買うなら、PS4で。さすがに3DSでLv99までいってPS4をやりこむ気になれませんが・・・。今からなら間違いなくPS4を。

 

 

すれちがい通信

PS4とDSの違い

・裏面からの流れ~レベル上げ(簡単に99)

・裏面からの鍛冶

・ラスボスのグラフィック

 

は、ちょっと雑だった気がしますね。惜しい。

 

あ、結婚相手、なんでエマなのか・・・。旅を共にしてないので思い入れがない。幼馴染というだけの”フローラ”と結婚したくないわ・・・。

 

 

 

 一番読まれている記事です。(同ブログ内)

blogs.b2bmarketing.jp

   

 

 

Copyright© B2BMarketing.JP , 2016 All Rights Reserved.