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B2B Marketing.JP

B2Bマーケティングに関するよもやま と 雑記

【雑記】JINSエアフレームがクソだった件

エアフレーム含め、3本JINSを買ってきましたが、二度とJINSで眼鏡を買う事はないんだろうなぁ。

安かろ悪かろうの典型例ですね。

曲がった、折れた、ネジ外れた、とかなら「使い方荒かったのかなぁ」ですが、耳にかけるゴム部分から接着剤が漏れてくるってどうなのよ。酷すぎ、ワロタですよ全く。

二度と買わない。

【雑記】CDプレイヤーの買い時

音楽はSONYのデジタルプレイヤーを使っていますが、部屋にBGMをかけたくて、CDプレイヤーを買おうとしたら、ほんと2極化していますね。

今の時期からだと、ハイレゾがいいのはわかっているんだけど、ちょっと手が出ない+音源(CD?メディア?)自体も高いし、賃貸マンションだと大音量はかけられないし迷いますよね・・・。

 

イオニア、オンキョー、パナソニックの三択で迷い中。

 

 

 

 

【ポケモンGO】 Lv24にして思うこと。 もうカイリューとシャワーズとギャラドスは見飽きた。 

ビジネス 京都

Lv24まできました。そろそろLV上げ卒業かなぁと思う反面、うちのシャワーズのCPが1885で止まっています。LV25にならないと、1900台まで育成できないようです・・・。クソッ。

 

バトルは飽きた。新種ポケモンは見つからない、詰んできた。

もうバトルはどーでもいいや、になっています。任意の友人との対戦とか、すれ違い対戦とかできるようになるか、タップ式の単純なバトルが改善されるかですね。

 

そうなると、ポケモン種類をコンプリート・・・に動くわけですが、これがまた85種ぐらいで打ち止め。足跡機能がもう少し使えたら、ちょっと探しに行くか、という気持ちになりますが。

 

そこで、最終手段としては卵、になるんですが、なかなか10km卵がでないわけです。2kmと5kmばかり。ドードーやクラゲ出た時なんてね、ほんと。。。一番の悪は卵を捨てられない事だと思うんですよね。早く卵を捨てる(孵化)させるためにアイテムを買わせるのは外道です・・・。

 

コイキングのアメ360個を超えたので、こいつをギャラドスに進化させたらひとまず、私のポケモンGOは終わりかなぁという気持ちです。意外と似たような人、多いんちゃうかなぁ。。。

 

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【B2B】アカウントベースドマーケティングに必要な要素

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング アカウントベースドマーケティング

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

 

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

 

【B2B】アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の始め方、その手順 - B2B Marketing.JP

 

 

アカウント・ベースド・マーケティングとは・・・

・ターゲットとなるアカウントを決める。

・上記特定のアカウントからの売り上げを最大化するためのマーケティング支援

・ターゲットアカウントに属するリードからのマルチコンタクトポイントで

 データを収集

・当該データを活かし、過不足なくまた興味関心を維持し

・営業との協業をはかる事。

 

だと思います。ところが、日本に出回っているアカウントベースドマーケティングの説明の中には、「こいつわかってねーな」とツッコみたくなるものもあります。

 

特にMAツールを担いでいる企業で、先行したいのか「これからはただのMAではなくて、ABMだ!」と力強く述べているのを見ると、生温かい気持ちになります。その会社のABM説明資料を見ると、思いっきり「スコアベースドマーケティング」が混在してしまっているんですよね。または無理やり「特定のツールの優位性」を紐づけたいだけのケースがあります。

 

見ていて一番腹立たしかったのは、ABMの課題として「キーマンがわからない」→SFAから過去商談からひっぱってこよう!というふざけた内容を書いている資料がありました。これは酷い。無理やりSFAを売ろう、またはSFAと連携するMAツールを売りたいんちゃうんかとツッコまざるをえないですね。

 

この内容がおかしいのは、先ず以って営業が商談化しているような場合のABMと、そうでない場合のABMがある事、またそもそもキーマンが「いること前提」で話がされていますが、キーマン不在の場合もあるわけです。明確なキーマンがわかっていて、営業がSFAで押さえている場合、もはやキーマンを中心としたABMはいらないんですよね。単純なMA+メールアラートで実現できてしまう気がします。

 

 

ツールとして必要な要素は企業情報+企業単位の分析だけ。

 

企業情報屋さんも、アカウントベースドマーケティングにはノリノリのようです。が、どうして彼らのDBはあんなに高いのでしょうか・・・。いやね、与信情報など人が調査し、分析しているものに対しては価値を感じますしお金がかかるのは仕方ないのですが、WEBに乗っているような情報で1件あたりお金取られても・・・とは思います(苦笑)

そのうち、どこかベンチャーが何かしらのツールと抱き合わせで価格破壊が起きないかなぁと期待しています。

 

さて、この企業情報と、企業単位の分析が必要になってくるわけですが、まだほとんどのツールベンダーが実装していないようですね。そんな中、海外でABMベンダーであるEngagioが掲げているポイントのうち、いくつかカバレッジしているソリューションが日本でもリリースされています。

 

www.slideshare.net

 

 

ここでいう、カバレッジアウェアネス、そして独自?のタッチポイントを盛り込んだツールとしてシャノンが先行してリリースしているようですが、イマイチABMの盛り上がりも疎らなため、取り上げられていませんね。

 

「アカウント・ベースド・プロファイル」を提供開始 ~BtoBマーケティングでの戦略的なアプローチを実現~|2016|プレスリリース・お知らせ|マーケティングオートメーションのシャノン

 

 

あとは実行力としてのインサイドセールスに期待

 こちらも、意外とインサイドセールスを生業としている企業もABMへの食いつきはまだ始まった感じがしますね。

 

ABMを支援するインサイドセールスのスキルセット・・・というのは今の所勉強不足でよくわかりません。ただ、単なるテレマーケティング会社ではなく、インサイドセールスをきっちりこなせる企業であれば、大丈夫かなぁとも思っています。

ターゲットを絞っている以上、コールの出口アポイントだけでなく、セミナーや資料送付など、複数持たせると同時に「嫌われない」アクションが必要になってきますから良質な所を選びたいですよね。

 

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【B2B】セミナーや展示会アンケートのゆくえ ~どうすれば未活用から脱する事ができるのか~

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング

アンケート、これほど無意味なものはあるのだろうか?例えばセミナー講師の立場なら、アンケートに”5”がついてホッとし、ネガティブな評価やコメントを書いてくれようものなら心はズタズタに切り裂かれ、翌日の業務パフォーマンスはガタ落ち、ではそのキツイコメントを残したリードが買ってくれるようなお客さんなのかというと、違ったりするともう腹立たしくて腹立たしくて・・・というのはよくあるんじゃないだろうか?

 

アンケートの評価についての考察

アンケートの評価は、そもそも「見込み客(購買層)」「既存顧客」「パートナー」「除外」の4つにわけた上で評価すべきです。もちろん、優先すべきは見込み客(購買層)です。セミナーのターゲットにもよりますが、多くの場合拡販であるならば彼らの評価がすべて、といっても過言ではないでしょう。既存やパートナーの評価は総じて甘くなりがちです。

例えば、見込み客(購買層)が5点満点であれば、その講師はよいパフォーマンスだったと思いますし、既存顧客、パートナーの場合、4だと少し反省、ぐらいですかね。

 

で、除外。これはもうばっさり落としていいと思います。良い評価だろうと、悪い評価だろうと。まぁ、そもそもセミナーに呼ぶな、という集客担当の問題ですね。※もちろん集まりが悪く、盛り上がっている感出すために来ていただくことはあるんですけどね。。。

 

 

問題は、関心テーマやコメント欄の活用をどうするか。

時々、ひどいアンケート項目のセミナーに出くわす時があります。「これ聞いて、どうすんのよ」といった代物。

 

ただ、多くの企業は程度の差こそあれ、アンケートの最適化ってやっていないと思うんですよね。もちろん、どうせ適当につけられるから・・・という理由で改善PDCAを回していない気持ちもわからなくはないですが・・・。とは言え、使われもしないアンケートに真剣に答える来場者の事を考えるとなんという非生産的な行為なんだ、と思うわけです。

 

ダメなアンケートとは

 

  • ざっくりしすぎていてつかえない
  • 項目がおかしい
  • マーケ用?インサイドセールス用?営業用?がよくわからない
  • そもそもの聞き方がおかしい。
  • 回答者の思いと利用者の思いに大きな隔たりがある。

 

一部かぶってそうな所もありますが、上記でしょうね。例えば、マーケティング施策の何に関心がありますか?に対して「メールマーケティング」という項目があったとします。ここにチェックが入っているとして、この見込み客に対して、どのようなアプローチをとればいいのでしょう?イメージがつきますか?

 

この「何に関心がありますか?」という聞き方が”曖昧”です。今取り組んでいる施策で改善したい思いがある”関心”なのか、それとも今後取り組みたい思いがある”関心”なのか。ふわっとした設問をとりたい時に使う言葉、キーフレーズですが、回答者も深く考えません。

 

他方、このアンケートを使う側の立場でいうと、途端に「この人はメールマーケティングに関心がある」という事実になってしまいます。ここに使えないアンケート爆誕の秘密が隠されているように思うんですよね。

 

アンケートに軽い気持ちで答える見込み客と、アンケート結果を取る事が目的のマーケと、それを使う事が目的のインサイドセールスや営業、てんでバラバラなわけです。

なので、「関心があるものをお選びください」ではなくて、「関心度を5段階評価でお答えください」に、変える、これだけで随分かわるはずです。

 

でも、そういうの少ないんですよね・・・。 

 

 

 

 

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【ポケモンGO】 運営者の采配

ビジネス マーケティング

Lv20を超えました。もうコラッタとポッポを進化させて経験値を稼ぐマラソンは疲れました。中途半端にCP高いやつとかマジ勘弁っす。ルアーの花ふぶきを見てサライが脳内でエンドレスで流れます。

 

誰がポケモンGOを楽しんでいるのか?

小学生、主婦、学生、サラリーマン、やってますよね。ピカチュウを目的に、あらゆる層が携帯片手に集まっている姿、仕掛け人の立場なら震えて震えて西野カナ状態になると思います。

特に、「ポケモンは学生時代にやった」という、30-40代の層を再喚起できている事、今までポケモンなんてやったことがないという女性層や50代もGETできているのがすごいですよね、これで11月の3DSポケモンサン&ムーンに繋げられたらまさに任天堂、ウハウハじゃないですか!

 

ポケモンGET派とバトル派

ポケモンを全種類集めて楽しむ層と、バトル(強化)する層にわかれます。残念ながら今は、どちらの層にも満足いく代物ではないですよね。ここがすごいところなんですよ。ゲームとしては、まだまだ2流、3流のクオリティにも関わらず、これだけの人が食いつく。もう毎月コラボネタに追われているソシャゲ屋さん観点でみると、泣けてきますよね。

 

具体的には、ポケモン集めて楽しむ派からすると、シリーズ通して700体はいるのに、130-140種類は少ないですよね。はやくもコラッタ、ポッポ、ズバット集めにもう飽きたという声が聞こえてきます。強化用のアメにしかならない”繁殖”ポケモンが無駄に高いCPに「イラ」っとし始めている頃です。

 

バトル側の方は言わずもがな、戦略性がほとんどない、力技ですね。ひたすらCPを上げてジムポケモンに対してタップするだけの作業でしかありません。

 

X-Dayはいつか?

 ポケモンの種類を増やす、トレーディング機能を追加する、バトルを強化する(戦略性を増すのか、それともすれ違い通信のような機能を実装するのか)様々な手があります。この一手が早ければ早いほど、どういう問題が起きるのか

  • 30代―40代の「懐古層」が離れる恐れがある。※私のように1stはやったことがあるが、金・銀以降はあまりなじみがない辞め時を探しているような層
  • 皆が流行っているからやっている層。同じような土俵であれば楽しむが、明確に差をつけられると投げ出してしまう層
  • 単純に飽きが早まる

 

この一手が遅ければ遅いほど、どういう問題が起きるのか

  • 既におきつつあるが、皆が「カイリュー」を持ち出し、レアポケモンを持つ優越感が相対的に価値がなくなり面白くなる。
  • 先行する所謂、課金勢が他のソシャゲに逃げてしまう。

 

09月あたりが有力かと言われていますが、うーん、日本の場合08月のお盆明けぐらいから夏休み最終週が良いと思うんですけどね・・・

 

 

 

 

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【B2B】アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)の始め方、その手順

B2Bマーケティング ビジネス マーケティング アカウントベースドマーケティング

アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)について書いてきました。

日本におけるアカウントベースドマーケティング(ABM)について~前菜~ - B2B Marketing.JP

 

 

アカウント・ベースド・マーケティングの担い手は営業か?それともマーケティングか? - B2B Marketing.JP

 

  1. コンテンツを作れる体制
  2. インサイドセールスと連携、または外注する手配
  3. DBの精査(セグメント×企業情報連携)
  4. それを支えるマーケティング基盤(MAツールなど)
  5. 営業にパスできる体制

 が必要だと書きました。もう少し仔細を書いていきたいと思います。

 

アカウント・ベースド・マーケティングとは・・・

前回まで、マーケティング部門が大変になる事は伝えました。ただし、本質は営業とマーケティングが、お互いにヘッドロックをかけあう事だって、理解があるでしょうか?

営業は、気軽に「あー、関心度高いSONYのXX部門のリーダークラスの、リード―欲しいわー」言うかもしれません。マーケが、それを提供した際、「え、マジで?(汗)」となるようではダメです。つまり、求めるリードを提供したとして、「本当に受注できるのか?」「自社製品の強みがいきるのか」という極々当たり前の観点で、会話する事も必要です。今まで導入実績のないY業種のリードを渡したとして、実績がない事を埋める手段(わかりやすい手でいうと、お値引)をしてでも、取りに行く姿勢があるのか、要は「獲得するリードに対する営業部門の本気度」も求められるわけです。

 

だから、アカウント・ベースド・マーケティングはめっちゃ難しい。

いきなりハードルをあげるような事をいいましたが、実はこの考え方が非常に肝になってきます。と言うのは、「今まで実績のない業種」「今まで実績のない大企業またはSMB」「今まで実績がある業種」「今まで実績のある大企業またはSMB」どのカテゴリーのアカウント・ベースド・マーケティングをやるのかは、逆算思考で「営業にパスした際、どのように遡及するのか」からコンテンツを作り、広告を打つという事が当たり前ながら必要になるからです。

実提案を行う営業がイメージがつかないような業種、規模のアカウントに対してABMが有効なわけがないでしょう。

 

企業情報が死ぬほど大事 企業情報屋さんと相談

実際のアカウント・ベースド・マーケティングのスタートは「SONYに売りたいんや」からもう少し冷静になり、SONYを分解します。

・業種:製造?サービス?

・規模:従業員数?売上?上場?非上場?

・部門:開発?管理?営業?

・拠点:国内?海外拠点?

・課題:赤字?黒字?※

※自社の商材がコストカットに効くのか、業務効率化なのか、売上貢献なのか

 

これに照らし合わせて類似の企業情報を買うのです。有名どころだと

帝国データバンク

ランドスケイプ

ですね。そこでSONYと類似する企業が10社ほど見つかった場合、その10社に向けたコンテンツ作り、および攻め方を考えるわけです。

 

え?アカウント・ベースド・マーケティングなのにバルクで見るの?

そうです。前回、前々回で「特定のアカウントが関心のあるコンテンツ」と書きましたが、そんなものはレア中のレアでしょう。先ほど類似する企業を10社、と書きました。日本の企業は横並びです。他社が何をしているのか、気になるものです。ですから、類似する企業は「バルク」で見て構わないのです。ただし、最低限、前項であげた「類似」性を保った上で、です。

 

ロスタートなのか、X%スタートなのか

 もう1つ重要なのは、例えば先ほどの10社が、自社ハウスリストにどれだけあるのか、つまり接点作りから始めるのか、5社ぐらいはあるのか、それとも10社あるのか、それによってアクションが違います。全くリストがない場合、キーマンリサーチ等を得意とするテレマーケティング会社に依頼をし、資料送付可否⇒その後WEBへのアクセスをIPアドレスから判別するようなソリューションという原始的な方法をとる、またはイベント主催者によっては、過去来場した企業名を出しているケースもありますので、そこから的確なイベントへの出展を検討するのも良いのではないでしょうか?

既に何社かのコンタクト先を有している場合でも、上記原始的なやり方にかけるコストとの相談で、同様の手法を打たないといけないケースもあるかと思います。

 

PDCAの回し方

 一番やっかいなのは、PDCAサイクルです。如何せん、数を絞っている以上、ボラティリティが高く、一喜一憂してしまいがちです。時間軸をやや長めに設定する事と、他のマーケティング施策と併用する事が必要になってきます。

 

 

 

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